谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。该页是可爱的编辑给大家整理的商务谈判案例分析范文（最新5篇），欢迎参考。
商务谈判案例分析 篇一
关键词： 应用型人才 商务谈判 教学方法改革
1.教学现状分析
1.1重理论、轻实践
在教学过程中，任课教师往往偏重理论知识的讲解，而忽略实践环节的教学。目前企业要求的应用型人才是既要有理论知识，又要有一定实践经验。显然，传统性教学方式不能满足用人单位对人才的要求，所以学生不能仅局限于书本，必须克服应试教育的弊端，把理论与实际相结合，多参与社会实践，提高技能，积累经验，为顺利走向社会奠定坚实的基础。
1.2教学手段单一
传统教学方式主要以老师课堂讲授为主，理论教学的内容较多，学生的谈判实践操作很少。这种教学方法无法全方位利用人体的听觉、视觉等多种感官，不利于学生思考，不利于沟通能力、谈判能力的培养，无法达到较好的学习效果。
1.3考试笔试
传统的考试方式是笔试，学生在期末时临时抱佛脚，看一看书、背一背相关理论知识，就能通过考试。这样的考试只考了理论，没有结合实践，不能检测出学生运用知识解决实际问题的能力。
1.4学生参与意识不强
课堂上是老师唱独角戏，学生被迫听，而不是主动参与到教学中。这种教学方式导致学生的参与意识不强，教学效果不好。
1.5教师实践经验不足
《商务谈判》这门课程对学生有很大的吸引力，学生兴趣浓厚，期望值比较高。但是担任商务谈判课程的教师由于常年从事理论教学，实战方面的经验比较欠缺，部分学生感到该课程与想象中有一定差距。
2.教学方法改革探索
2.1角色扮演
和传统教学方法相比，角色扮演教学以学生为中心，是一种很好的互动教学方法。角色扮演教学法让学生在《商务谈判》课堂上“身临其境”，在教师创设的特定情境中，扮演特定组织中的有关角色。通过体验式学习演练，学生在扮演各种角色的过程中，可以灵活运用所学的理论知识，逐步提高各种能力。同时，可以提高学生兴趣，激发学习热情，强化教学效果，实现培养应用型人才的教学目标。
2.2模拟谈判
模拟谈判是指正式谈判前的预演，进行谈判的想象练习和实际演练。模拟谈判教学法是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂中，将学生分成不同小组，仿真模拟、预演谈判过程。通过模拟谈判，提高学生解决实际问题的组织能力、决策能力、沟通能力，强化学生的团队意识。模拟谈判教学可以由教师限定模拟谈判的类型和内容，也可以由学生自行选择。比如选择进出口业务谈判、技术贸易谈判、合资企业谈判等，也可以选择当前社会正在发生或热门的话题作为模拟谈判的主题，如雅虎收购在线视频服NDN，谷歌收购无人机生产商泰坦航空等，还可以对一些现成的货物买卖案例作适当修改，将其修改为学生生活中常见的商品，这样有利于学生把握相关商品的各种谈判交易条件。
在模拟谈判结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的结果进行评价。同时，老师在点评时应多给予学生鼓励，充分发挥学生的沟通能力、创新能力、分析能力、组织能力、决策能力。若条件允许的话，最好对整个模拟谈判过程进行摄像，然后在模拟谈判结束后回放，大家一起找出问题和不足，让学生能够真正提高谈判水平。
2.3案例教学
案例教学是一种开放式、互动式的新型教学方式，相对于传统的老师讲授、学生被动接受的状态，案例教学更能调动学生的积极性、能动性和创造性。在《商务谈判》教学过程中，通过讨论和分析案例使学生有所收获，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。
商务谈判的案例一般是老师提前准备，也可以让学生自己准备。讨论、分析完案例，教师有必要做总结，因为商务谈判过程中许多问题的答案不是唯一的，所以在总结时，对学生的讨论作大体的方向性指导，引导学生课后进一步深入思考。
2.4第二课堂教学
2.4.1开设专题讲座
聘请企业有谈判经验的专家来学校开设专题讲座，与学生分享谈判经历和心得体会，讲述在遇到谈判问题时的处理方法和切身感受，让学生能够更加直观地感受谈判的整个过程和各个环节所需要的一些战术技巧，这样可以让学生学到书本和课堂上学不到的东西。
2.4.2到企业实习
针对商务谈判课程实践性和操作性强的特点，让学生参与企业实际的商务活动，鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中更贴切地认识谈判、了解谈判。这样可以使学生有机会在实际环境中施展和运用谈判策略与技巧，同时体会到谈判课程在实际工作中的作用，从而提高学习积极性。
2.5改革考试方式
传统考试一般多为笔试，由于商务谈判这门课的应用型极强，因此可以从多方面考查学生。如：笔试和模拟谈判考试相结合，分别占一定的比例。笔试能考查学生对基本理论的掌握情况，模拟谈判考试能考查学生对知识的应用和多方面的能力。模拟谈判考试即教师通过组织学生进行模拟谈判，从谈判资料的准备到模拟谈判结束，包括服饰、言行举止，以及对谈判知识、谈判策略的运用，最后根据学生在整个模拟谈判过程中的表现评定成绩。通过这种考试，不仅能够帮助学生了解商务谈判的基本理论知识，还有利于学生www．shancaoxiang.com树立正确的谈判观念、正确操作礼仪，把握谈判进程，掌握运用谈判技巧，锻炼实际动手能力。
参考文献：
[1]陈慧君，李慧。商务谈判课程教学改革探析[J].科技创业，2012，3.
[2]李巧，杨彦波。基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报，2011，6，Vol13，6.
商务谈判案例分析 篇二
商务谈判失败的案例篇01一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？
(3)应采取那些措施克服这一障碍？ (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、 应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
商务谈判因合同疏忽导致失败的案例
唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以廉价购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例，日本美国德国。
戴姆勒克莱斯勒的案例到凤凰网查查。
商务谈判的案例分析！
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促。第一充分了解市场情况，。第二在接受美方价格谈判时，搞清楚对方心理状况，在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心，自信。
商务谈判案例分析 篇三
关键词：商务谈判；创业；实践教学
引言
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
参考文献
商务谈判案例分析 篇四
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性学科。在以往的教学中，教学方法单一，学生不能积极主动参与教学活动过程中来，教学效果极差。为了激发学生主动学习的积极性，必须突破传统的教学模式的束缚，进行教学方法改革，提升学生的实践能力，培养学生的职业素养。
【关键词】
商务谈判；教学方法；改革
结合我院的《推进教学方法改革实施意见》的具体要求及实施原则，对本学期所担任的课程《商务谈判》进行教学方法改革。特制订本改革方案。
1 《商务谈判》教学方法改革的必要性
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性课程，连锁经营管理专业已经多次开设此门课程。但在以往的课堂教学中，《商务谈判》课程的教学基本上延续传统的教学模式，教学方法单一，基本上是老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，即使有训练，也是短时间的课堂模拟。这种“填鸭式”的教学，学生不能主动参与，被动接受学习内容，教学效果极差。改革教学方法，提高学生的实践能力，成为当务之急。
2 《商务谈判》教学方法改革的目标
通过课堂教学方法的改革，必须突破传统的教学模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。通过进行教学方法改革，提升学生职业能力，使理论和实践更好的结合。
3 《商务谈判》课程教学方法改革的具体措施
为激发学生的学习兴趣，准备在《商务谈判》课程的教学中，改变教学模式，采用多种教学方法，具体措施如下：
3.1 整合教学内容，按谈判的进程以及谈判人员岗位能力设计课程教学内容
商务谈判的程序包括谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和签约阶段，在每个阶段都需要培养谈判人员的语言表达沟通能力、敏捷的思维能力、团队的协作能力，因此，将整个谈判内容整合为三大模块，分别为理论基础模块、谈判过程模块、谈判中的技巧的运用模块。整合后的教学内容对学生系统的掌握教材体系，掌握商务谈判的知识又很大的帮助。
3.2 积极开展《商务谈判》课程的集体备课教研活动
营销专业群的教师要积极参与《商务谈判》集体备课活动，积极参与讨论，发挥集体的智慧，探索教学方法改革的新思路、新方法，真正做到取长补短、共同进步的目的。
3.3 采用多种教学方法
在课堂教学过程中，构建以学生为中心、以培养学生分析问题能力为目标的教学环境，采取多种多样的教学模式，充分激发学生的学习潜能和学习的积极性。在《商务谈判》中可以尝试采用如情景模拟法、案例分析法、分组讨论法等教学方法。在期末阶段，组织学生采用分组进行模拟谈判的形式来对学生所掌握的谈判知识进行综合考核。
（1）情景模拟法：情景模拟法是在实践教学的过程中，通过设置商务活动的情景，组织学生积极参与的一种教学方法。这种方法能激发学生的学习兴趣，提高学习的效率，通过真实情景的模拟，达到对所学的理论知识融会贯通。比如，在谈判的开局阶段，可以设置商务活动情景，让学生进行创造良好开局气氛的模拟，通过参与情景的模拟，能确切的理解如何创造开局气氛，并且其他同学可以对表演者进行综合评价，如表情、礼仪、语言等，达到互相学习、共同提高的目的。最后由老师做出评价和指导。再比如，在价格磋商阶段，可以进行双方讨价还价的情景模拟，在打破僵局阶段，可以进行如何打破僵局的情景模拟。通过学生进行情景的模拟，对所学知识进行系统的掌握，并且活跃了课堂气氛，调动了学生的学习积极性。
（2）案例教学法：案例分析教学法是在教学中，通过分析和研究现有的案例，来加深对知识的理解的一种辅助教学方法。在《商务谈判》教学过程中，搜集一些商务活动的案例，特别是对那些在商务活动中出现差错的案例，让学生分析，从中吸取经验和教训。通过分析案例，不仅让学生学会了理论知识，而且还开阔了眼界。
（3）分组讨论法：针对一些特定的问题，可以采用分组讨论的方法来进行学习，在学习过程中，学生开动脑筋，进行创造性思维，提出自己的见解，并且在整个小组的活动过程中还培养了学生的团队意识、互助的合作精神。
（4）模拟谈判教学法：模拟谈判在《商务谈判》实践教学中运用，通过在整个谈判活动过程中进行角色的扮演，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。所以，模拟谈判既在《商务谈判》课程中作为一种教学方法，来提高学生的实际谈判能力，激发学生主动参与其中的积极性，又把它作为一种期末阶段的考核方法，通过学生的小组和小组之间的模拟谈判，模仿真实场景，扮演相应角色，对学生在整个教学过程中所掌握的商务谈判的知识进行考核和检验。
4 《商务谈判》课程教学方法改革的实施保障
（1）学院大力提倡教学方法改革；
（2）管理系教师的大力支持和提供帮助；
（3）任课教师认真备课，积极钻研各种教学方法并在实践中加以运用。
【参考文献】
商务谈判案例分析 篇五
关键词 工作过程 行动导向 商务谈判 课程改革
中图分类号：G420 文献标识码：A
作为高等职业教育应突破传统观念，构建具有职业教育特色的课程体系，建立理论与实践一体化的新型教学模式和与职业资格标准相融合的评价体系，从而更有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
1 行动导向教学法的基本内涵
行动导向教学法，是20世纪70年代在德国职业教育界出现的一种新思潮，对世界职业教育界产生了很大影响，后来也被引入普通教育的一种教育理论。
所谓行动导向，是指“由师生共同确定的行动产品（目标）来引导教学组织过程，学生通过主动和全面的学习，达到脑力劳动和体力劳动的统一”。它重点强调的是对职业技能的培养，即突出从事一项职业所需要的综合职业技能和全面素质，因此，被世界职业教育界和劳动界的专家所推崇。它由一系列教学方法所组成。包括：（1）项目教学法；（2）引导文教学法；（3）角色扮演教学法；（4）案例教学法；（5）头脑风暴教学法；（6）粘贴版教学法。
与传统的职业教育相比，行动导向教学法突出学生的主体地位，教学内容以过程性知识为主，陈述性为辅；以能力为本位，强调学生从做中学；考核方式从过去的终结式考核和单一评价标准，转变为重过程性与发展性考核；在教学设计上构建了理论与实践相结合的一体化的职业教育模式，实现学生学习到从事实际工作的转变，有效促进学生综合职业能力的形成，从根本上解决人才培养与企业需求脱节的问题。
2 商务谈判课程教学现状
商务谈判课程是市场营销、国际贸易等相关专业学生开设的专业核心课程。其功能是使学生掌握商务谈判的基本知识、基本原理、基本方法和基本技术，具备在商务活动中进行有效沟通与谈判的初步能力，为以后从事商务活动奠定坚实的基础。
在对商务谈判课程教学过程中，笔者遇到了一些问题。第一，目前高职高专教材偏重于基本知识和基本理论，类似本科教材的“压缩饼干”，教学内容以理论知识为主，不能满足高职高专人才培养规格的要求。第二，实践教学内容具体实施细则不明确，实训内容的开展仍停留在形式上，学生缺乏必要的实践操练，学生所掌握的理论知识无法跟实际工作场景相接轨。第三，传统的“填鸭式”教学模式无法引导学生自主学习，学生学习兴趣不高，不利于学生创新能力的培养。第四，现有的职业教育教材案例很多，内容纷杂，难度不一，案例与案例之间缺乏一种系统的联结，无法达到体现谈判全过程的效果，导致学生无法实现对全部谈判知识的有效衔接。
3 以工作过程为导向的商务谈判课程教学设计与实施
基于对传统商务谈判课程教学中出现的问题，笔者尝试，运用“德国行动导向教学法”对商务谈判课程进行教学改革模式设计，尽可能弥补传统教学中存在的问题，以提高学生的学习积极性，更好地发挥学生的主观能动性，培养适应社会发展，满足企业需求的应用型，技能型人才。
3.1 设计原则
（1）以职业工作过程导向为主线，安排课程项目内容；根据高职相关专业的培养目标，与校企合作企业专家共同针对相关专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据商务谈判的工作任务对教学内容进行整合，设置为十个项目内容，每个项目严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
（2）以实训教学与理论教学进行有机结合；课堂教学以典型案例为主线展开，按商务谈判工作过程开展实训教学，教学过程中，通过课堂实践活动，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习，进一步提升学生的业务素质，增强其适应社会的能力，为毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础。
（3）以学生自主学习为主，教师讲授为辅；学生的自主学习并不是指排斥教师的课程讲授，自主学习的教学方法是为了更好地促使学生主动学习，从根本上转变学生学习态度，从要我学，到我要学。教师的讲解是为了帮助学生能自主地开展学习活动，课堂教学必须以学生的自主学习为中心，教师的讲解对于学生学习知识来说只是起铺垫、辅助作用。
（4）以从实践知识到理论知识掌握，从知识掌握到职业能力提高为目的；在教学过程中，强调学生动手做，从做中学，转变传统的理论到实践过程，转而成为由实践知识到理论知识的掌握，再从知识掌握到学生职业能力的提高。
3.2 课程项目安排
通过与校企合作企业的行业专家共同确定了商务谈判典型工作过程，设置十个教学项目：（1）认识谈判；（2）组建谈判小组；（3）商务谈判背景调查；（4）谈判方案制定；（5）谈判前模拟演习；（6）商务谈判的开局；（7）商务谈判的报价；（8）商务谈判的磋商；（9）商务谈判的成交；（10）商务谈判合同的签订。
3.3 课程实施
按照以工作过程为导向的原则，根据已设定的十个项目，以项目教学法为首，教师充分运用引导文教学法、角色扮演法、案例教学法等教学方法相融合，充分发挥学生的主观能动性。
在理论讲授环节，教师应充分运用案例教学法、引导文教学法和头脑风暴等方法。在案例教学法中，选择有代表性的几个案例，帮助学生贯穿整个过程，案例选择不宜过多，过杂。使用引导文教学法、头脑风暴和粘贴版教学法，能更好地提高学生学习的积极，培养学生自主学习能力。
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