谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。下面山草香为大家整理了7篇商务谈判案例分析，希望可以帮助您更好的写作商务谈判案例分析。
商务谈判案例分析 篇一
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远。国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远。国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯。谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志。商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
商务谈判案例分析 篇二
（对外经济贸易大学英语学院，中国 北京 100029）
【摘要】随着经济全球一体化，商务英语作为国与国之间沟通的工具显的日益重要。本文旨在研究商务英语的语言特点，同时结合笔者工作实践中接触到的真实案例，分析商务英语在涉外谈判中的巧妙应用。
关键词 商务英语；涉外谈判；应用
当不同肤色，有着不同文化背景的世界各地的商务人士汇聚到一起从事国际商务交流和活动时，商务英语作为他们的沟通工具，交流思想与学问的载体便应运而生。那么究竟什么是商务英语，它与普通英语相比有什么特点呢？以及在实践中如何巧妙应用？本文将围绕以上两个问题展开。
1 商务英语的定义
商务英语是国际贸易、国际保险、国际投资、国际运输、国际金融、国际招标、国际劳务输入输出、国际旅游、国际法律等多个商务活动领域进行沟通和交流的桥梁，是公认的国际通用语。
2 商务英语的特点
2.1 商务英语专业性强
商务英语的专业性主要体现在专业术语上。专业术语通常是表达某一科学的概念，因此具有固定，排他的特点。这些专业术语在世界范围内通用，比如：外汇倾销（exchange dumping）、异议与索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）、仓至仓条款（warehouse to warehouse，简称W/W clause）、除外责任（exclusion）、对开信用证（Reciprocal Credit）等等。
2.2 商务英语严谨规范
商务英语的严谨规范，不仅可以通过上文中提到的专业术语的排他性和固定性体现出，而且也可以通过往来商务合同，邮件，传真中的措辞表现出。这些商务文件中所使用的商务英语通常措辞严格规范，不带有私人的感情色彩。请查看如下的两个案例。①In the event of any future claim, XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions, as well as the rest of the Installation Manual recommendations, are all adhered to.②No set-off is allowed. No deduction, refund or discount shall be applied and any customs, taxes, duties, tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the Buyer. Packaging will not be taken back.
2.3 商务英语简明扼要
商务英语的简明扼要主要体现在字母缩写的使用。这些缩写在如今这个快节奏，信息量大的社会被广泛的应用，不仅提高了国际商务活动的效率而且简单易懂。例如：LIBOR（London inter-bank offered rate伦敦银行同业拆放利率）、CFR（cost and freight 成本加运费）、FAQ（Fair Average Quality 良好平均品质）、D/P at sight（Documents against Payment at sight 即期付款交单）、UNFPA（United Nations Fund for Population Activities 联合国人口活动基金会）。
3 商务英语在涉外谈判中的应用
上文主要研究了商务英语的特点。理论和实践总是会有一些差别的。理论是为实践中的真刀真枪奠定基石的。那么接下来就援引两个真实的国际商务谈判案例，来剖析一下实战环境中商务英语的巧妙运用。
3.1 两个真实案例背景介绍
案例一，中国制造型企业A是美国企业B的供应商。在先期拥有良好合作的基础上，双方希望能将彼此的合作上升为战略合作伙伴，签订长期供货订单，连续两年内A公司向B公司供应的货物价值达到了三千万美元。对于A公司来说这个订单不仅能巩固其行业地位，占领美洲市场的份额，也能帮助其在价格战激烈，利润微薄的市场中度过难关。所以A公司对于这个订单势在必得。由于先期拥有良好的合作基础，双方在产品的交期，监造，运输，质量，售后服务等环节很快达成了一致。最后矛盾的重点汇聚在了价格上。那么双方究竟能否签订战略合作订单？在谈判中又使用了哪些商务英语的措辞和技巧？
案例二，中国跨国企业C希望了解自己的产品，服务在世界各国的客户中的反馈，以改进不足不断提升。于是在考察筛选了多家供应商的资质后确定由德国的D公司帮助其执行全球范围的客户满意度调查。双方在价格，服务范围，合同条款等多个方面进行了多次反复的讨论和磋商，历时一个半月终于敲定了合同，实现了从立项到操作执行。那么在反复的讨论和磋商环节双方各自做出了何种妥协和让步？双方使用了什么样的商务英语语用技巧使谈判顺利完成？
介绍完了以上两个案例背景，就进入了剖析环节。笔者认为商务英语在涉外谈判的实践中最重要的语用技巧是模糊语，委婉语和礼貌语的使用。如果能用好这些，那么一定会让谈判事半功倍。接下来，笔者会以模糊语，委婉语和礼貌语为主线，剖析以上两个案例，并解答案例中提出的问题。
3.2 涉外商务谈判中的模糊语
刚刚在上面介绍商务英语的特点时提到了严谨规范，于是很多人便会质疑，既然是严谨规范为什么又会有模糊语呢？其实这个并不矛盾。在我们分析商务英语特点的时候主要是侧重于书面语，即往来的商务文件中语言的特点。比如商务合同，准确严谨是必须的。而这里提到的模糊语侧重的则是涉外商务谈判中口语层面的表达技巧。美国著名学者拉科夫（Lakoff）认为“模糊限制语就是把一些事情弄的模模糊糊的词语”。放在涉外商务谈判这个大环境下，笔者认为模糊语主要在两种情况下使用。第一，对于谈判中涉及的一些内容没有办法通过客观的标准进行衡量，依靠谈判人员主观分析后得出的结论。比如：According to the past experiences, your products are of high quality. 这说明A公司的产品可能在B公司购买并使用过程中没有产生问题，所以B公司认为A公司的产品是有质量保证的。但是这种对质量的信任是基于主观的经验推断。第二，谈判人员在谈判中为了避免将自己的价格底线告知对方，从而使谈判陷入被动而故意使用模糊语。这是一种在涉外谈判中被广泛使用的策略。比如：A公司希望的成交价格是USD 650/件，B公司希望的成交价格是USD 630/件。当双方各持自己的心理价位僵持的时候。A公司谈判人员提到：As you know, it is a two-year contract. The cost of raw materials is increasing all the time. However, selling price is fixed. If we offer you the cheap price, how can we ensure our profit? What’s more, everyone knows that this is an almost zero profit market now. 这段话中A公司很好的阐明了不能让步的原因是由于原材料成本的不断上升以及微薄的利润空间。但是在涉及到这些企业敏感信息，如成本，利润等等时，使用的模糊语如：“increase all the time, almost”这样不仅很好地表达了想表达的内容，同时避免了将敏感信息泄露给谈判对方。最后双方在几轮的讨论后，同意将价格定为USD 640/件，并在合同中添加了补充条款，说明如果原材料价格有重大的浮动，双方保留重新商议成交价格的权利。在双方各自做出了妥协和退让后，最终顺利的达到了双赢的局面。
3.3 涉外商务谈判中的委婉语
委婉语顾名思义就是委婉含蓄的语言。笔者认为委婉语是涉外商务谈判中的一剂润滑剂。通常，委婉语都是在谈判遇到尴尬，陷入僵局时使用。比如，案例二C公司和D公司在就全球客户满意度调查样本数量的确定时就遇到了这样的情况。C公司发现在合同中提到样本n的数量为每季度三十至四十。但是C公司的期望样本数量是六十。于是要求D公司将合同中的n进行修改。D公司给予了这样的回应。 Actually n is depending on the customer lists you provided to us. If you can promise continuously provide enough customer lists to us we can modify the sample number. However, we will try our best to reach your expected number. We can execute one quarter as a try. D公司说明了修改n的前提，因 www.shancaoxiang.com 为在过往的经验中，有很多的公司不能提供高质量的客户名单，以至于他们不能将样本数量定的很高。但是D公司委婉的表达出了会尽可能将样本数量增加到C公司期望的数量，并提出了尝试一个季度的提议。同样，案例二中在谈到服务价格的时候，D公司起初给了2%的折扣，C公司认为这个价位基本符合他们的预期，但是从企业降本的角度考虑，他们希望D公司能够给予更加优惠的价格。于是C公司委婉的表述了如下。We hope to seek more cooperation opportunities with you in the future, could you please offer a more competitive price? 赤裸裸的还价可能会让双方有些尴尬。而抛出长期合作的意愿，以及问对方是否能够给一个更具竞争力的价格，不仅摆脱了尴尬的局面，更是含蓄委婉，让对方更加容易接受。最终D公司给出了3.5%的折扣，双方达成了一致。
3.4 涉外商务谈判中的礼貌语
笔者认为涉外商务谈判中的礼貌语往往是引起合作关系产生质变的点睛之笔。为什么会这样说呢？那就是礼貌语的魅力所在。恰当的使用礼貌语能让客户有宾至如归的感受。当客户感受到了充分的被尊重以及有之前良好的合作基础，一定会让彼此的关系更上一个台阶。在案例一中，A公司希望与B公司建立长久的战略合作关系。于是A公司的谈判人员这样说道：We really appreciate your great support to us during past several years. This industry suffered cruel price war. Because of customers like you, we can survive from the war. 适当的称赞可以让客户感受到A公司的诚意所在。这也为后续的谈判做了良好的铺垫。当B公司客户参观A公司的生产车间参观通道时提到：Can we enter the workshops? B公司希望能进到车间内部参观，而通常情况下考虑到商业机密，A公司是不愿意让客户参观车间内部的。当然，考虑到B公司是潜在战略合作伙伴，于是A公司的谈判人员答应了B公司的要求，这样回应道：Of course, you are always the first priority. 这样的回答让B公司感觉到非常的舒心，有充分被重视的体验。
当然，在涉外商务谈判中除了商务英语本身，还有其他很多的因素影响谈判的成败。比如供应商的产品质量，行业地位，售前售后服务等等。希望本文能给从事商务英语研究和应用的同行们提供借鉴和帮助。
参考文献
［1］杨连瑞。国际商务英语语言特点研究[J].中国海洋大学学报，2013(5).
［2］沈丽花。基于礼貌理论的国际商务谈判语用策略[J].郑州航空工业管理学院学报，2014(2).
商务谈判案例分析 篇三
[关键词]商务谈判 课程教学 模拟谈判 科学思维法
科学思维法告诉我们，任何事物都处于不断发展变化的过程中。旧的矛盾一旦消除，新的矛盾就会自然产生。随着全球经济一体化和国际贸易的日益发展，商务谈判课程的教学，正是处于这样一个不断解决旧矛盾，同时又不断产生新矛盾的过程。
1 商务谈判的重要性
商务谈判在人类社会发展过程中起着巨大的不可替代的作用。具体来说，体现在3个方面：1,商务谈判是企业实现经济目标的手段；2,商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；3,商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
2 目前商务谈判课程教学存在的问题
2.1教材上的不足。第一，目前商务谈判的教材中，多数缺少编者的个人见解，多数是把国外的一些内容进行生搬硬套，内容雷同现象严重。甚至有些教材由于多个编者之间缺乏协调，还出现了概念前后不一致的情况。第二，理论兼实战型教材较多，但往往重理论，对于实战型的介绍则泛泛而谈，没有恰当的有说服力的案例来支撑，使课程的讲授流于纸上谈兵。大大影响了我国商务谈判课程的教学效果。
2.2师资力量薄弱。缺乏既有理论又有实践经验的师资，是我国高校存在的一个普遍问题。现实情况是，站在教学一线的多数恰恰是年轻教师，有的甚至是刚走出校门的学生。这一教师群体普遍缺少谈判的实践经验。
2.3课时分配不合理。掌握有关谈判的专业知识与技巧，并非一朝一夕之功。目前，一般高校“商务谈判”课程的课时为32或40学时，而且没有实践环节。如果学生只单纯学习一些理论知识而不通过实践亲自感受和体会谈判的情景，那么学生对理论的印象就不会很深刻，当所学的知识真正要派上用场的时候却不能学以致用。
2.4教学目标定位不明确，教学方式落后。有些教师抱着“为上课而上课”的心理，在实际教学中没有一个具体的教学目标和教学方向。而学生学习也只是为了应付考试拿学分，缺乏学习的兴趣。同时，多数教师在课程教学过程中，还在沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学，甚至教学过程中全靠板书，不使用多媒体，也不注重激励学生学习积极性和主动性。
3 高校“商务谈判”课程教学改革的完善
根据科学思维法的规律，结合多年的教学经验，笔者从以下几个方面谈谈对该课程教学的思路。
3.1加强师资建设。第一，针对部分教师没有实践经验的特点，高校可以定期组织任课教师外出培训、进修，或参加相关的学术会议，以开阔教师的眼界，增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了，才能更好的教学。第二，部分高校的价值导向应有所调整，不能过多的引导教师把重心放到科研上，应该在教学与科研上选取一个合适的平衡点。否则教师的心思不在教学上，又何谈提高教学质量。第三，教师本身要有不断学习的态度。只有不断的发现自己的不足，不断的充实和提高自己，才能在业务上精益求精，才能受到学生的欢迎。
3.2合理分配课时。在“商务谈判”课程教学计划中，应保证理论教学和实践教学课时各占一定的比重，比如30+10学时模式，使学生在理论学习与实践相结合的基础上，更好、更扎实地掌握专业知识，并能用所学的知识解决实际操作中的问题。
3.3灵活掌握教学方式和方法。第一，“授之以鱼，不如授之以渔”。不要机械的告诉学生某个知识点，而应该教会他发现问题、分析问题、解决问题的能力。引导学生扎实地学好有关谈判的理论知识，打破学生学习的惯有思维，培养其学习的兴趣、积极性和主动性。第二，通过互动，活跃课堂气氛。在熟悉教学内容的情况下，注意教学的语言艺术对课堂效果的影响。教师应把所说的知识，用恰当的形式展现给学生，比如用幽默的方式、聊天的形态，这样学生会更乐意听讲，课堂效果也会非常好。
3.4挑选合适的教材，补充和完善教材中的相关理论。商务谈判的教材有很多，由于教材的出版有一定的滞后性，所以教师在实际授课时还应适当援引和补充一些新的理论和案例。
3.5加强实践教学。第一，将谈判案例的影像资料引入课堂，这些实况资料能够让学生获得比较直观的认识，激发学生的学习兴趣。第二，利用实用、现实的案例，在课堂上让学生临时发挥，上台演练，培养他们现场的处置能力。第三，在实践学时里，安排学生分组进行专项模拟谈判，使学生通过实际操练体会谈判理论对实践的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。模拟谈判结束后，由教师做出综合点评。笔者通过安排全体学生分组开展模拟谈判，整个谈判现场交锋激烈，达到了较好的实战效果，使学生都觉得学有所获。模拟谈判结束后，教师应要求每一名参加谈判的学生提交报告，报告要记录谈判的全过程、总结谈判经验和谈判过程中存在的不足。将模拟谈判报告的成绩纳入课程总成绩，进一步激发学生参与模拟谈判的积极性。第四，邀请一些企业的谈判人员来学校开设专题讲座，使学生更深入地了解各个国家的风土人情、文化背景及谈判风格，在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能，开拓学生的视野。第五，鼓励学生利用寒暑假进行谈判实践。作为一门实践性很强的学问，仅靠课堂教学是远远不够的。教师应鼓励学生利用寒暑假到企业进行社会实践活动。通过一段时间的实习，学生谈判的综合能力会有很大的提高，并获得一定的实际工作经验。
4 结语
正确认识的形成离不开实践，但仅有实践仍是不够的。人们必须在实践的基础上运用逻辑思维，对实践中获取的感性材料进行辩证思考，才能获得正确的认识。对商务谈判课程的教学，教师要牢牢掌握科学思维的方法，善于学习，善于不断的总结经验教训，全身心的投入到教学实践中，才能很好的提高教学质量。
参考文献：
[1]林苑。成功商务谈判教学模式探究―以“范例教学法”为例。中国市场， 2007.14.
[2]王梅，蒋清文，任丽霞。我国商务谈判培训现状浅析。中国商贸， 2009.05.
商务谈判案例分析 篇四
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟。“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
商务谈判案例分析 篇五
关键词：商务谈判；创业；实践教学
引言
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
参考文献
商务谈判案例分析 篇六
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性学科。在以往的教学中，教学方法单一，学生不能积极主动参与教学活动过程中来，教学效果极差。为了激发学生主动学习的积极性，必须突破传统的教学模式的束缚，进行教学方法改革，提升学生的实践能力，培养学生的职业素养。
【关键词】
商务谈判；教学方法；改革
结合我院的《推进教学方法改革实施意见》的具体要求及实施原则，对本学期所担任的课程《商务谈判》进行教学方法改革。特制订本改革方案。
1 《商务谈判》教学方法改革的必要性
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性课程，连锁经营管理专业已经多次开设此门课程。但在以往的课堂教学中，《商务谈判》课程的教学基本上延续传统的教学模式，教学方法单一，基本上是老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，即使有训练，也是短时间的课堂模拟。这种“填鸭式”的教学，学生不能主动参与，被动接受学习内容，教学效果极差。改革教学方法，提高学生的实践能力，成为当务之急。
2 《商务谈判》教学方法改革的目标
通过课堂教学方法的改革，必须突破传统的教学模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。通过进行教学方法改革，提升学生职业能力，使理论和实践更好的结合。
3 《商务谈判》课程教学方法改革的具体措施
为激发学生的学习兴趣，准备在《商务谈判》课程的教学中，改变教学模式，采用多种教学方法，具体措施如下：
3.1 整合教学内容，按谈判的进程以及谈判人员岗位能力设计课程教学内容
商务谈判的程序包括谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和签约阶段，在每个阶段都需要培养谈判人员的语言表达沟通能力、敏捷的思维能力、团队的协作能力，因此，将整个谈判内容整合为三大模块，分别为理论基础模块、谈判过程模块、谈判中的技巧的运用模块。整合后的教学内容对学生系统的掌握教材体系，掌握商务谈判的知识又很大的帮助。
3.2 积极开展《商务谈判》课程的集体备课教研活动
营销专业群的教师要积极参与《商务谈判》集体备课活动，积极参与讨论，发挥集体的智慧，探索教学方法改革的新思路、新方法，真正做到取长补短、共同进步的目的。
3.3 采用多种教学方法
在课堂教学过程中，构建以学生为中心、以培养学生分析问题能力为目标的教学环境，采取多种多样的教学模式，充分激发学生的学习潜能和学习的积极性。在《商务谈判》中可以尝试采用如情景模拟法、案例分析法、分组讨论法等教学方法。在期末阶段，组织学生采用分组进行模拟谈判的形式来对学生所掌握的谈判知识进行综合考核。
（1）情景模拟法：情景模拟法是在实践教学的过程中，通过设置商务活动的情景，组织学生积极参与的一种教学方法。这种方法能激发学生的学习兴趣，提高学习的效率，通过真实情景的模拟，达到对所学的理论知识融会贯通。比如，在谈判的开局阶段，可以设置商务活动情景，让学生进行创造良好开局气氛的模拟，通过参与情景的模拟，能确切的理解如何创造开局气氛，并且其他同学可以对表演者进行综合评价，如表情、礼仪、语言等，达到互相学习、共同提高的目的。最后由老师做出评价和指导。再比如，在价格磋商阶段，可以进行双方讨价还价的情景模拟，在打破僵局阶段，可以进行如何打破僵局的情景模拟。通过学生进行情景的模拟，对所学知识进行系统的掌握，并且活跃了课堂气氛，调动了学生的学习积极性。
（2）案例教学法：案例分析教学法是在教学中，通过分析和研究现有的案例，来加深对知识的理解的一种辅助教学方法。在《商务谈判》教学过程中，搜集一些商务活动的案例，特别是对那些在商务活动中出现差错的案例，让学生分析，从中吸取经验和教训。通过分析案例，不仅让学生学会了理论知识，而且还开阔了眼界。
（3）分组讨论法：针对一些特定的问题，可以采用分组讨论的方法来进行学习，在学习过程中，学生开动脑筋，进行创造性思维，提出自己的见解，并且在整个小组的活动过程中还培养了学生的团队意识、互助的合作精神。
（4）模拟谈判教学法：模拟谈判在《商务谈判》实践教学中运用，通过在整个谈判活动过程中进行角色的扮演，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。所以，模拟谈判既在《商务谈判》课程中作为一种教学方法，来提高学生的实际谈判能力，激发学生主动参与其中的积极性，又把它作为一种期末阶段的考核方法，通过学生的小组和小组之间的模拟谈判，模仿真实场景，扮演相应角色，对学生在整个教学过程中所掌握的商务谈判的知识进行考核和检验。
4 《商务谈判》课程教学方法改革的实施保障
（1）学院大力提倡教学方法改革；
（2）管理系教师的大力支持和提供帮助；
（3）任课教师认真备课，积极钻研各种教学方法并在实践中加以运用。
【参考文献】
商务谈判案例分析 篇七
关键词： 商务谈判：案例教学法：组织和实施
中图分类号 ： G 文献标志码 ： A
Abstract: Case teaching-method is the method that mainly fostets the students’ ability of selflearing,practice and innovation .It can effectively mobilize the students’enthusiasm and initiative,inspire the students’ creative thinking and improve the students’ability of analyzing and soiving problems . The paper analyzes that it is necessary that case teaching-method is used in the “business negotiations”。 It also specificly analyzes the process of implementation and indicates some problems in the process of implementation .
Key words: Business negotiations；Case teaching-method ； Organization and implementation.
1案例教学法概述
1.1案例教学法概念
案例教学法起源于美国，20世纪80年代初期被国内的一些教育领域借鉴引入我1国。它是将案例讨论的方法运用到课堂教学活动中，通过设置案例，让学生在具体的情景中积极思考、积极讨论问题。与传统的教学方法不同，教师在案例教学中扮演着设计者和激励者的角色，教师提出案例，鼓励学生积极参与讨论，来提高学生的分析问题和解决问题的能力。
1.2案例教学法的特色
(1)学生主体性。在案例教学法中，学生充当主角、是主动的学习者。教师的角色是指导者与推动者，学生在教师的指导下参与教学中来深入案例，体验案例，有利于提高学生学习的积极性。
(2)目的性明确。案例教学目的在于培养学生思考问题的能力、解决问题的思维方式。在案例教学法中通过提供一个或几个独特而又具有代表性的典型事件，让学生在阅读案例、思考案例、讨论案例的过程中，建立起适合自己的思考问题的方式，以提高学生分析问题、解决问题的能力，进而提高学生素质。
(3)突出实践性。案例教学法中提供的案例所描述的事件基本上都是真实的，不加入编写者的评论和分析，案例的真实性决定了案例教学的真实性，可以使让学生在校园内就能接触并学习到大量的社会实际问题，实现从理论到实践的转化，实践性突出。
2商务谈判教学中运用案例教学的必要性
2.1能够满足高职院校培养谈判类高技能人才的教学要求
商务谈判是一门科学也是一门艺术，它需要一定的技巧、策略与智慧。事实证明，谁学会了谈判的技巧，熟悉了谈判的策略，掌握了谈判的智慧，谁就能在激烈的商战中获胜，并最终给企业的发展带来贡献。商务谈判在教学过程中有大量的案例供学生选择，让学生参与讨论，通过讨论有效地培养了学生分析和解决实际问题的能力，符合高职教育的“以能力为本位”的教学理念。
2.2有利于激发学生学习兴趣，提高学生学习的积极性
传统讲授法是教师讲，学生听，教学的重点和中心是课堂教授。案例教学法是教师和学生一起，共同参与对案例的讨论和分析。案例教学法认为在课堂教学中要充分发挥个体的主动性并使学生通过互动、协商、合作来开展学习活动，能够最大限度的调动每一个学生的积极性和创造性。在课堂上，教师引导讨论并让学生就他们的观点畅所欲言，学生在讨论、辩论和解决问题过程中，激发了学生的学习热情，调动了学生的积极性和参与度，活跃了课堂气氛。
2.3有利于培养学生综合能力
案例教学过程中除了要求学生理解案例本身外， 还要求学生在进行具体案例分析时，要学会正确处理案例中的信息，并有目的地收集其它信息来支持自己的观点，比如学生在讨论案例的过程中，需要形成一个团队，他们会了解到自己在团队中的地位，懂得与其他成员的配合。在发表小组观点时需要集体智慧，集思广益，这会很好地锻炼他们的创新与团队协调等能力。而在案例的课堂讨论中，学生要清晰地面对全班同学表达本组的观点并回答其他同学及老师的提问，为培养学生的书面及口头表达能力、辩论能力， 提供一个难得的锻炼机会。因此，案例教学可以培养学生的综合能力，提高学生的综合素质。
2.4有利于拓宽学生思维
案例教学过程中针对同一个案例，不同学生都会提出不同见解，通过学生之间的充分交流，使学生对问题的理解更清楚，更有助于掌握授课内容。在商务谈判场上什么事情都有可能发生，面对变化多端的局面，有时不能只用一种方法来解决，要有多种应对方案，才能够灵活应对谈判场上发生的情况。
3 商务谈判案例教学的组织和实施
案例教学的组织安排是否恰当既是案例教学的难点和重点，也是案例教学成败的关键所在。在教学活动中，根据学生的实际情况以及教学进度，设计合理的案例教学，可以充分发挥学生的积极性和创造性，培养学生思考问题的能力和团队合作的意识。商务谈判案例教学需要学生的参与，学生是主要的参与者，教师只是组织者和引领者，组织实施案例教学遵循以下的步骤：
3.1案例的选择
教师在进行案例教学前要准备好案例，选择案例时要注意以下事项：
（1）选择的案例应难易适度
案例太难，学生因为掌握的知识有限无从下手，没有兴趣参与。相反，案例如果过于简单，结果学生一看便知，这不仅降低了教学要求，也会降低学生对案例的参与兴趣，所以，案例难易要适度。选择好案例之后，提前把案例发给学生，让学生在课下的时间进行准备。
（2）案例的选择应该具有代表性
教师应根据自己的教学内容选择合适的案例，所选案例既要与教学目标相吻合，又要是教师自己能把握的，学生易于接受和认同的。案例中所出现的问题或反映出的经验应该具有一定的代表性和适用性。
（3）选择的案例应该具有启发性
一个好的案例可以让学生了解到现实生活的丰富和复杂性，给学生留下一定的思考空间，有助于开拓和提升学生的思考广度和深度，培养学生全面的思维能力。
3.2学生分组
笔者本学期教国际贸易专业的商务谈判课程，在进行案例分析前先把学生分组，每5个同学一组，每组选出一位同学当代表，代表他们的小组进行发言，在发言的过程中，本组的其他同学可以对这位同学的发言进行补充，发言的结果可以作为这组所有同学的成绩，通过这种方式提高了学生讨论问题的积极性，增强了他们的团队意识。
3.3案例的课堂讨论
课堂的分析和讨论是案例教学的核心环节。学生通过案例分析，找出问题的主要原因，提出解决问题的方法。
在这个环节中，首先每一小组选出一个代表进行发言，阐述本组成员的观点，其他成员可以进行补充或说明。在该小组发言结束后，其它小组的同学可以对发言中所表达的观点或出现的问题进行提问，如果存在对同一观点的相反意见，允许学生适当进行辩论。
例1：某外国公司与我国的某公司合资建立一个大型超市，需要近郊的500亩土地。土地的使用权属于胜利村，合资公司出价50万购买土地，而胜利村坚持要100万。胜利村强调，土地是农民的生活之本，失去土地，农民的生活没有出路，想多要一些钱来维持生活或用这笔钱另谋出路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以用剩下的钱扩大经营规模。
问：运用双赢原理，给出双赢方案。
例2：上海一家服装厂与日本A株式会社做了一笔生意。日本 A 株式会社对国内的消费市场预测错误，等上海的货物按照合同日期发到日本后已经错过了营销旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双方进行了谈判。由于日方是进货而不是代销，按理买卖成交后所有权与风险责任都已经转嫁，如果不是质量问题，中方就没有必要接受日方的退货。问：中方如何做才能赢得长远利益？
以上两个案例实施中事先要求学生在课前进行详细的搜集相关资料，在讨论的过程中，学生可以先把各种可能的方案都罗列出来，然后结合案例中的资料进行分析、讨论。
3.4教师归纳总结
案例讨论结束后，由教师进行总结， 总结时主要归纳学生的主要观点，提出发言中存在的问题，对发言中的精彩表现进行表扬以激励学生下次更好地参与讨论。或者教师启发引导学生讨论评议，让学生尝试总结辩论，进而明确方案是否可行，哪些方案具有独到之处，是否还存在需要改进的环节等。
3.5撰写报告
课堂讨论结束后，要求学生撰写案例分析报告。学生根据案例讨论的情况，在老师的指导下，在综合分析各种观点的基础上，写出分析报告，同时，也可以总结自己的体会。另外，撰写案例报告对提高学生的文字表达能力有一定的帮助。
4 实施案例教学过程中应注意事项
案例教学法在教学中注重培养学生的参与意识和分析问题的能力，所以较传统教学方法更加适合素质教育的要求，教师在案例教学过程中，应该注意一些事项：
4.1正确处理案例教学与其它教学方法的关系。
商务谈判教学中运用案例教学法缩短了教与学的距离，有助于提高学生的综合能力，但案例也不是万能的，也有其自身的局限性。所以在运用这一方法时，并不排斥其它教学方法。教师应针对不同的教学内容，不同的教学目的，选择不同的教学方法。
4.2教师要树立正确的教学理念，不断提高自身素质
教师必须树立“以学生为主体”的教学理念，真正让学生自主地学习和锻炼。同时，运用案例教学法对教师的知识结构、教学能力、工作态度及教学责任心都有较高要求。教师要具有渊博的理论知识和丰富的教学与实践经验，为此，教师必须不断提高自身素质，从理论和实践的结合上提教学水平，增加驾驭案例教学的能力。
4.3注重培养学生参与意识
案例教学中学生是学习的主体，是教学过程的对象，再有价值的案例如果没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。所以，在案例教学中应注重培养学生的参与意识。
五、结论
在教学过程中，案例教学法是一种比较有效的教学方法，但同时，我们也必须看到案例教学法只是现代教学方法中的一种，要优化课堂教学，并不能简单地以一种教法替代另一种教法，而应是多种教法的综合运用，它必须随着教学目标、教学内容和学生情况的不同而有所侧重，只有这样，才能真正提高课堂教学质量。
参考文献：
[1]郑金洲。案例教学指南[M].上海：华东师范大学出版社，2001:50-51.
[2]陈智德。管理案例编写与教学[M].上海：上海交通大学出版社，2005:34-36.
[3]刘双。“案例教学”若干问题的辨析[J].教学与管理， 2003,（6）:31-32.
[4]于秀芝。?案例教学在高职教学中的运用[J].辽宁高职学报，2005,(6):95-97.
[5] [美]约翰・A・昆奇，罗伯特・J・多兰，托马斯・J・科斯尼克著。市场营销管理：教程和案例[M].北京：北京大学出版社，2000:78-80.
[6]姜鑫。浅论利于大学素质教育的案例教学法［J］.绥化师专学报，2004，(3)：192．
学而不思则罔，思而不学则殆。山草香为大家整理的7篇商务谈判案例分析到这里就结束了，希望可以帮助您更好的写作商务谈判案例分析。
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