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关于证券公司总结报告 篇一
基于某种巧合或者说是某种机缘，我荣幸地踏进了_公司，成为公司证券部的普通一员。转眼间两个月的试用期已经结束，感谢各位领导给予的难得的机会。因为从严格意义上来说，这是我毕业以来的第一份工作，我很珍惜，也一直很努力。
在这段时间里，感谢各位领导、同事的理解、耐心与帮助，让我从迷茫的学生慢慢转变为工作人角色，这段日子我收获的不仅仅是工作上的进步与提升，更重要的是学到了大方的为人处世态度与积极向上的工作态度，这些于我来讲都是弥足珍贵的。这段学习与工作并存的日子，在同事的帮助与自己的不懈努力下，我已经渐渐适应了周围的工作、生活环境，现将试用期的工作情况简要小结如下：
一、迅速适应并融入的工作环境
其实说实话，刚来到公司上班，每天面对些微的尘土同时经受着无休无止的机器作业声，内心有过一丝的不快，对所处工作环境有过些许的不满。但没过多久，我就被同事的热情、愉悦的工作氛围所感化。未进入企业前，可能是类似企业电视看多了的缘故，我的理解仍然幼稚的停留在内部工作人员勾心斗角上。我甚至都不期待有什么融洽的氛围，只打算安安分分做好自己的本职工作。但相反，两个月的工作时间，让我发现周围的同事都特别热情。从平时见面的早安问候，到上下班的暖心搭车，再到中午吃饭的幽默交流等方方面面，让我这种新人没有一点拘束感。除此之外，领导也很关心自己的工作情况，一直鼓励我说“不着急，总得有个过程”;“你要积极参与，多做多练，熟悉以后自然而然就轻松了。”非常荣幸加入这样一个大集体，也非常感谢大家让我在最短的时间内适应并融入新的工作环境。
二、迅速了解并经历的工作内容
起初面试时，领导有提及许多与岗位有关的专业问题。那时候我对一家非证券公司的证券部知之甚少，回去自己认真搜索、网罗、恶补过这些专业知识，但从根本上深入了解自己的职责还是在工作过程中。这段时间，我从学习企业辉煌历程、公司内部管理制度、上市公司规范运作指引、深交所股票上市规则等资料开始，对企业及自己的工作有了初步的了解。之后在接触工作的过程中，通过前期材料的撰写准备到参与整个会议过程，再到后期的资料整理归档，让我对三会操作有了深入的认识，也让我懂得了学习最快的方式是积极参与、独立思考，这也是领导一直以来对我的期许。还有很重要的内容就是信息披露业务，这两个月我还仍然停留在学习、摸索阶段，虽然自己模仿写过一些拟披露公告，但还未达到可以提交的水准。这部分工作要求我必须特别熟悉公司内部管理制度、信息披露指引等系列文件内容，需要时刻了解公司发生的重大事项，同时分析判断各个事件的详细情况，对披露与否以及各时间点的掌握也要有非常清晰地认识。除此之外，还有接待上访记者，定期报告的制作等等。一段时间的工作，让我更加喜欢自己每天所从事的内容。
拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”虽然目前我还无法独立完成某些重大事情，但我相信通过前两个月扎实的理论基础与大家的帮助，在以后的工作当中我会继续坚持积极的工作心态，争取为公司做出更大的贡献。
券商营销研究 篇二
券商营销研究（三）
来源：全景网络银河证券研究中心 田书华博士
第四章 券商营销的理论基础
券商营销问题是一个新兴的、边缘性的课题，研究券商营销问题需要许多相关理论的支撑，我认为，与该问题最直接相关的理论主要包括：一般市场营销理论、证券市场理论、信息经济学与博弈论等。本章的主要是综述以上各种理论观点，并对券商营销应坚持的原则和策略进行讨论。
第一节 一般市场营销理论
美国市场营销专家菲利普。克特勒（Philip kotler）认为，市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。应该说，市场营销是从人类最初的交换活动开始的，即双方开始物物交换时，市场营销就开始了。但是市场营销思想的形成和发展却是在美国，它是在发展过程中逐渐形成的一门理论、一门科学。
市场营销理论的形成是有一个过程的，在这个发展过程中，这个理论逐渐由不成熟到成熟，由不系统到系统，在这个理论发展过程的各阶段，有不同的市场营销观念，我们通过对市场营销观念形成与演变的分析，就可以看出市场营销理论的形成过程。
1、市场营销观念的形成与演变
市场营销观念也称市场营销哲学，它反映了企业在市场营销活动中所持有的经营观念和思维方式。分析市场营销的形成过程，可把市场营销观念分为两大类、七种。其中第一类是传统的市场营销观念，包括：生产观念、产品观念、推销观念三种；第二类是现代市场营销观念，包括：市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、大市场营销观念四种。
（1）、传统营销观念
①、生产观念
生产观念是指导销售行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随时买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产、降低成本，以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行，这种观念的重心在于大量生产，解决供不应求的问题。当然，这种观念在经济发达的买方市场是行不通的。一般来说，生产观念适用于卖方市场及同质性极高的产品，如水泥、沙石、矿物等；不过，一旦不同部门生产的同样产品出现质量上的很大差异，而消费者又特别重视产品质量时，以生产为导向的观念便无法适应新的竞争环境。
②、产品观念
产品观念是指企业注重它所经营产品的品质的经营观念。产品观念的基本假设是：消费者愿意出高价购买最优质的产品，管理重心在于产品创新和不断提高产品质量。根据以产品为导向的观念，高质量的产品自然会吸引销售。如军火工业即是一例。但是此种观念最容易使企业产生“市场营销近视”，即不适时地把注意力放在产品上，而不是放在市场上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求的变化，致使企业经营陷入困境。因为，在实际情况下，质量好的产品也必须通过市场营销的媒体才能被消费者认识；同时，制造能力跟不上的高质量，会导致成本过高，从而导致售价过高，致使消费者难以接受。
③、推销观念
推销观念是一种注重销售特别是推销的经营思想。这种观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，消费者不会自动地大量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。在现代市场中，尽管推销导向的经营方式已经过时，但许多促销手段和推销术在当今的营销活动中仍有用武之地，特别是对一些非渴求产品，如保险、百科全书等，仍需要发挥高压推销的说服作用。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
推销观念的主要问题在于，对于产品，营销者只注重“推销他们所制造的”，而不是“制造市场所需要的”，这种方式存在如下风险：第一，并非所有的消费者都可以被说服。第二，被暂时说服的购买者也可能后悔。第三，当时被说服的购买者，事后也可能并不满意，甚至做一些对高压推销的产品和企业不利的宣传。
以上三种营销观念都是一种“以产定销”的经营思想，把研究产品生产放在了研究市场需求的前面。
（2）、现代营销观念
①、市场营销观念
市场营销观念是一种全然不同于传统营销观念的经营思想，市场营销观念认为，实现企业各项目标的观念，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竟争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。市场营销观念的中心是满足市场需求，它强调通过整体营销活动即协调运用产品、价格、渠道、促销等因素来满足各方面的市场需要，实现企业经营目的，长久地获得较为丰富的利润。
市场营销观念也存在一些问题：一方面，企业因为一味强调跟着市场需求走会造成一些经营活动的盲目性；另一方面，企业因为强调满足消费需求而回避了消费者需求、消费者利益和社会长期利益之间的隐含冲突。因此，对于市场营销观念需要进行修正和进一步完善。
②、生态营销观念
生态营销观念认为，一个企业就像一种生物一样，他不可能适应市场上的所有需求，而只能选择那些最能发挥自身优势的市场需求作为自己的营销方向。在生态营销指导下，企业仍然坚持以消费者需求为中心，注重通过整体市场营销来满足需求，获得利益，同时，企业特别强调要审时度势，扬长避短，避免因盲目跟市场、赶潮流，而带来经营失误。生态营销观念修正了单纯市场营销观念只看市场需求而忽视企业自身条件的盲目性，是市场营销观念的补充和完善。
③、社会营销观念
20世纪70年代以来，由于市场环境发生了许多变化，出现了能源短缺、人口爆炸、经济滞胀、失业增加、生态与环境恶化以及消费者保护运动等诸多现象。人们对以往单纯的市场营销观念提出了怀疑和指责，如社会资源的不合理利用，产品生产造成环境污染，行业的趋利发展造成了社会资源配置不合理等。因此，市场营销观念忽视了满足消费者个人需要同社会长远利益之间的矛盾，造成社会资源的巨大浪费，因而，在这一背景下产生了社会市场营销观念。
社会市场营销观念是指企业的营销不仅要满足消费者的需要和欲望，进而获得长远盈利，而且要符合社会整体的、长远的利益，解决好二者之间的矛盾。
④、大市场营销观念
大市场营销观念是菲利普。克特勒于20世纪80年代提出的又一种新的营销观念，他认为，企业在进行营销活动时，不仅仅是被动地适应周围的环境来满足市场需求，还可以变被动为主动，用政治权力和公共关系来启发、引导需求，打开市场，然后运用4PS(产品、价格
、渠道、促销)去满足需求，巩固市场。
4PS加上前面的政治权力和公共关系两个因素，构成了大市场营销6PS组合。大市场营销观念的中心不仅仅是满足市场需求，更在于通过创造或改变需求来实现企业的盈利目标。
市场营销观念的演进过程可从下表中看出：
营销观念的演进表：
营销观念 出发点 方法 终点（目的）
传统营销观念 生产观念 产品 提高工作效率 增加产量 降低成本 取得利润
产品观念 产品 提高产品质量 生产优质产品 扩大销量 取得利润
推销观念 产品 加强产品推销 扩大销量 取得利润
现代营销观念 市场营销观念 市场需求 整体营销活动 满足需求 取得利润
生态营销观念 市场需求 整体营销活动 发挥优势 满足需求 取得利润
社会营销观念 市场需求 多层次整体营销活动 满足市场需求 增加社会利益 企业盈利
大市场营销观念 市场需求 大市场营销组合 满足 创造或改变需求 企业盈利
2 市场营销理论的内涵及演进
（1）、从4P到10P
经典营销学形成于50年代的买方市场条件下，是以4P营销组合为基础的，在这个传统的市场营销组和理论中，4P即：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。这种“4P”理论认为，企业只要围绕“4P”制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。美国著名营销专家菲利普。科特勒对营销理论进行了深入研究后，把传统的4P称为市场营销战术，于1984年他又提出了公共关系或公众舆论（PublicRelationsorPublicOpinion）、政治或权利（PoliticsorPower）两大市场营销技巧；1986年他又提出了探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）的市场营销战略4P理论。市场营销理论由过去的旧4P发展到现在的新10P。
之所以提出公共关系与政治或权利两大营销技巧，是因为，现代营销首先要解决的，并不是消费者需要什么或者你能提供什么，而是允许你提供什么，因此，仅仅满足消费者需要是不够的。例如，在存在贸易壁垒的情况下，要进军一个国外市场需要超级营销（Megmarketing），也就是用经济、心理、政治和公共关系等技巧，来获得该国政府和各利益团体的合作方能成功。
战略4P是指以战略的高度看待这个问题，其中的探查也就是营销调研，分割就是市场细分，优先则是目标市场的选择，而定位也就是给产品在潜在消费者的心目中确定一个适当的位置，包括现有产品的再定位和对潜在产品的预定位，定位贵在与众不同、个性鲜明。
（2）、从4P到4C
罗德朋（Lallterborn）于20世纪90年代提出的营销4C理论，这又是一个对传统4P挑战的理论，并逐渐被推到营销世界的前台，这4C是：
①、Customer(顾客) 这是针对4P战术中的“产品”而言的，他认为消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品。这体现在两个方面：第一，创造顾客比开发产品更重要。第二，消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。因此他要求应该研究消费者的需求和欲望。要卖顾客确定想买的产品，而不要再卖你所能制造的产品。
②、Cost(成本)这是针对4P中的“价格”而言的。要求暂时忘掉固有的定价策略，而从消费者所需付出或肯付出的成本着手。
③、Convenience(便利性) 这是针对“地点”或“渠道”而言的。要求忘掉固有的地点、渠道，从消费者购买商品的便利性着手，并且这种便利原则应贯穿于营销的全过程，售前、售时、售后、处处、时时让顾客感到方便。
④、Communication（沟通） 沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企业、顾客关系。该理论认为，企业营销不仅仅是企业提出承诺，单向劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现同等重要的。同时强调，双向沟通应有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是企业稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。
（3）、有关市场营销一般理论的发展过程
市场营销理论首创于美国，近几十年来，得到了迅速的'发展，它大体经历了以下几个阶段：
①、19世纪末20世纪初的萌芽阶段
早在19世纪末，为了对付早期的生产过剩问题，当时的一些美国学者先后出版了有关推销、广告、定价、产品设计、包装业务等书籍。发明收割机的美国人麦克密克还创造了市场研究分析、价格政策和分期付款等现代市场营销手段。1902～19，美国的密执安、加州和伊利诺斯三个大学的经济系正式开设了市场营销学课程。但当时，还未正式提出“市场营销学”这一概念。19，克罗西在美国宾夕法尼亚大学讲了题为《产品市场营销》（product-Marketing）的课程，自此时起，“Marketing”一词才在美国各大学讲坛上陆续出现，但当时，还没有正式的教科书。19，哈佛大学的赫杰特齐教授在调查研究一些大企业主经营活动的基础上，总结了他们的经验，写出了第一本以“Marketing”（市场营销学）命名的教科书。在书中，他全面论述了有关推销、分销、广告等方面的问题，形成了较系统的具有生产观念特点的销售学。它的问世，标志着市场营销学作为一门独立的学科诞生了。从此以后许多大学都相继开设了这门课程。但是，由于这本书的内容与现代市场营销学的概念、原理都不相同，研究面比较窄，尚未形成自己的理论体系，所以，还没有引起社会的广泛重视，只是在大学里进行研究。因此，这只能算是市场营销理论的萌芽时期。
②、20世纪代到第二次世界大战爆发的创立阶段
这一时期，市场营销在社会上受到广泛的重视，各种研究组织相继建立，各种流派的不同观点和研究方法相继出现，初步建立起理论体系。19，美国广告协会成立，1926年改组为全美市场营销学和广告教师协会。1923年，创立了由经济学家和企业经营者参加的市场营运协会。现在，这个协会在每个州都设有分会，下设广告、管理、市场研究、生产资料贸易、生活资料贸易等。1937年，成立了美国市场营销协会，广泛地吸收学术界、企业界人士参加，成为研究市场营销学理论和实践以及培养市场营销人员的专门机构。标志着市场营销学开始从大学讲台走向社会，有力地推动了市场营销学的发展。许多企业开始将其原理应用到市场，同时，这一理论也开始传到其它国家，许多国家开始以市场营销理论进行研究
。如1935年，德国成立了消费调查协会，但其研究重点仍然局限于商品的广告和推销方法，企业重视的也只是推销自己生产出来的产品。
③、第二次世界大战后至本世纪60年代的发展阶段
第二次世界大战后，生产过剩的危机比战前出现得更加频繁。在这种情况下，原市场营销学中侧重于商品推销的观念，越来越不适应这种新形势的要求。1960年，美国的麦卡锡著的《基础市场学》，提出市场营销组合（4P）理论，使营销学成为具有纯市场导向特点的市场营销学。这一变革被西方称为是“市场学的革命”。这一时期，发源和成长于美国的这一理论又进一步迅速传播到日本、西欧、台湾以及当时的苏联、东欧等国家和地区。
④、本世纪70年代至今的成熟阶段
70年代以来，由于新科技革命的影响，产品过剩现象日趋严重，国际市场竞争日益激烈，各国政府干预不断加强，贸易保护主义抬头。在这种情况下，麦卡锡的市场营销组合（4P）理论已不能适应这种新形势了。于是，1984年，美国的菲利普？柯特勒新著《市场学纲要》，提出了市场营销（6P）理论。他强调，在实行贸易保护的条件下，企业不但要研究“4P”（即产品、价格、渠道、促销），而且还必须加上对“政策权力”和“公共关系”的研究，成为“6P”策略。1985年，加拿大的兰？戈登教授提出了战略性竞争理论；1986年，菲利普？柯特勒又在《哈佛商业评论》上发表了《论大市场营销》（含强营销理论）一文，进一步完善了市场营销理论。进入90年代以来，定制营销、营销网络、纯粹营销、政治营销、营销决策支持系统、营销专家系统等新的理论与实践问题开始引起学术界和企业界的关注。值得指出的是：这一时期，它实现了与经济学、社会学、心理学、统计学、经济计量学等学科的紧密结合，形成了一门综合性边缘学科。同时，市场营销理论的体系也建立起来，不仅有市场营销学原理，而且还出现了工业市场营销学、农业市场营销学、服务市场营销学、国际市场营销学等。
3、市场营销学界的主要学术流派
市场营销学起源于美国，并在美国得到了发展，因此，这里主要介绍美国市场营销学界的主要学术流派。
在本世纪初，研究市场营销学的学者大致可分为四个学派：威斯康星学派（主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围）、哈佛学派（以案例教学为特点，其主要贡献是提出了关于市场分销问题的新的分析方法和市场营销教学中的案例教学法）、中西部学派（由俄亥俄州大学、伊利诺斯大学和西北大学三个中西部学校的学者构成，其主要贡献是综合了各方面的市场营销理论知识，强调基础研究和基本原理的研究，从而形成了美国市场营销思想的核心）和纽约学派（以侧重批发和零售机构的研究为特点，注重实际，其主要贡献是首创了市场营销的研究方法，该学派主要由哥伦比亚大学和纽约大学的学者组成）。上述各学派尽管在研究方法和侧重点上各有不同，但是至少在以下两方面是一致的：①市场营销的概念仅限于人们的某种经济行为以及与之相联的各个组织机构，而不包括非经济领域的内容；②市场营销活动的发起者是营销者（即卖主），而不是市场上的消费者（即买主），营销者可以通过市场的调研，充分运用组织与管理的专业技能，对市场行为进行有效的影响，操纵和控制。
进入60年代以后，许多学者对上述主张提出了怀疑。例如，科特勒、德鲁克等人于60年代末70年代初用价值交换原理取代了经济交换学说，从而极大地扩展了市场营销学的研究范围，使一些非经济领域的内容在营销学理论体系中占有一定的位置。同时，卡恩？霍华德等学者又强调要从行为学的角度来研究市场营销问题。他们认为，消费者对市场营销者更具有影响力，企业应对消费者心理进行深入了解，根据消费者需求组织生产。于是，市场营销学界开始分化出三个新的学派。主张从宏观层次研究市场营销问题的学派，称为宏观市场营销学派；主张从保护消费者权益，提高消费者地位角度来研究问题的学派，称为消费者主义学派；而主张从供给者和需求者力量均衡的角度研究问题的学派，则称为系统方法学派。另外，这种力量平衡原理又引出了购买者行为学派、行为组织学派和战略计划学派等三个新学派。
①、宏观市场营销学派
宏观市场营销学派的产生是与企业社会地位的不断提高相关的。不少学者认为，不应把企业仅仅当作一种追求利润的经济组织，而应注重从社会角度对企业市场营销的作用进行系统考察。该学派代表人物罗伯特？霍洛韦和罗伯特？汉考克认为，市场营销是一种社会行为，它既受社会影响又影响社会，因此，必须注重研究企业的外部环境变量，如社会学变量、人类学变量、法学变量、技术变量等。另一代表人物乔治？菲斯克则开创性地将微观系统和宏观系统区别开来，促进了宏观市场营销理论的形成与完善。
②、消费者主义学派
费者主权运动的蓬勃开展，促使了消费者主义学派的形成。该学派注重消费者利益的研究，主张对不道德的市场营销活动（如欺骗性广告、高压推销术等）进行抵制，呼吁政府制定法规保护消费者利益。该学派对消费者抱怨行为进行了全面分析，并对某些特定的消费群（如黑人、拉丁美洲人、残疾人以及移民等）的购买行为进行了专门的研究。
③、系统方法学派
该学派注重市场营销的数量分析，注重管理科学、数学模型以及弹性、边际效用等概念的应用。许多学者提出了以自己名字命名的市场营销模型，如德蒙模型，斯普林特模型、亨德里模型等。
④、购买者行为理论学派
在市场营销学界，购买者行为理论学派占统治地位的时间最长，最近几年已占有绝对优势地位。该学派注重行为学、心理学原理在消费者行为分析中的应用，这与传统市场营销学家用社会学研究成果对购买者行为进行单纯解释的研究方法有着本质区别。该学派注重家庭购买决策和产业购买行为的探索与研究，并运用选择行为数学模型进行定量分析。总之，购买者行为理论学派的出现，使西方市场营销学界发生了巨大变化，使市场营销从一种专业实务一举提高到一种科学研究的高度。
⑤、行为组织学派
60年代初，一些营销学家从社会学角度，大力吸收组织管理学的先进理论，并将之应用于市场营销渠道管理，形成了行为组织学派。目前，该学派在营销学界的地位有日渐提高的趋势。
⑥战略计划学派
随着新技术革命的兴起和信息社会的出现，市场竞争日趋激烈，在此背景下，战略计划学派应运而生。该学派注重分析企业所处的动态环境以及对动态环境的适应，强调从制订企业战略计划的角度来研究市场营销理论。该学派代表人物之一比加戴克（RalphE Biggadike）曾提出战略市场营销的五个中心概念，即市场营销观念、市场细分、市场定位、策划和产品生命周期。该学派对市场营销理论的主要贡献在于：首先，将市场营销理论研究的重点由战术性问题或各种活动，转变为更多地注重战略问题研究；其次，该学派提出了市场营销方案的应变力问题；最后，该学
派还将市场研究整合为市场营销实务的一个组成部分。
4、市场营销在中国
我国在解放前曾引进市场营销学的理论，主要是在一些综合性大学的商学院工商管理系开设“销售学”的课程（当时称为销售学）。解放后，由于种种原因，这门学科长期受到冷遇而销声匿迹。当党的十一届三中全会后，这门学们才逐渐受到人们的重视，随着社会主义市场经济体系的建立和改革开放的不断深入，市场营销越来越受到理论界和实践界的重视，全国各地的市场营销学教材、专著、译著和论文不断涌现，这对推动市场营销学的传播、研究和应用方面起到了重要作用，其中人大的复印资料《市场营销》汇集了我国市场营销的最新成果。
第二节、证券市场理论
证券市场在新中国虽然只有十几年的历史，但在国外特别是发达的资本主义国家却具有几百年的历史了。因此，西方国家对证券市场的研究比较全面、深入和成熟，形成了各种证券市场理论，比较有影响的理论有如下几种：
1．有效市场理论
研究信息问题对于资本市场研究乃至经济研究都有着十分重要的意义。
关于市场效率的研究工作开始于30年代，60年代以后，萨缪尔森（Samuelson）等经济学家为有效市场假设提供了理性预期的经济假设基础。
根据有效市场（或有效率市场）理论，如果不可能根据可取得的信息来争取额外利润的话，那么这一市场就被称为有效率的。
有效市场理论分为三种形式：弱式、半强式和强式（Weak Form， Semi-strong Form， Strong Form）。
（1）弱式：价格中包含了过去价格记录中的全部信息；
（2）半强式：价格中不仅包含了过去价格的信息，而且包含了全部其它有关的公开信息；
（3）强式：价格中不仅包含全部有关的公开信息，而且包含全部的原本分析家对企业和经济所做的分析。
实际例子说明强式市场效率不成立。
（两种不同投资分析家：①原本分析家，根据企业经营状况判断股价；②技术分析家，根据过去股价，判断未来股价）
2．资产组合理论
在任何投资决策中，风险分析都是至关重要的。由于风险可以分为总风险和系统性风险。所以风险分析可以分为总风险分析和系统风险分析。总风险分析，即分析单项资产投资的风险，反映该资产预期收益可能发生的离散程度；系统性风险分析，即针对某一资产组合的风险进行分析，并反映该资产组合中的单项资产对该组合的风险的影响。
50年代马科维茨（Markowitz）首先奠定了资产组合理论的基础，用证券收益的方差来度量证券风险，用证券组合收益的协方差来分析证券组合降低风险的作用。
3．资本资产定价理论
特瑞诺尔（Treynor）、夏普（Sharpe）等人于60年代在马科维茨资产组合理论基础上建立了资产定价模型（Capital Assets Pricing Model-简称CAPM），这一模型具有非常简单的数字形式；某一公司股票的期望收益率等于无风险收益率加该股票的风险溢价，而该股票的风险由该股票的贝塔（Beta）值来度量。
4．期权定价理论
1973年布莱克（Black）和施硕尔斯（Scholes）在期权价值理论方面实现了重大的突破，根据期权理论，任一企业的权益资本实际上是对于企业总资产的买方期权（call option），其执行价格（exercise price）等于债务的现值，而其期限等于债务的期限。因此，企业权益资本的价值（对应于企业股票的价值）可以用期权定价模型来估计。
5．代理理论
狭义地理解，代理关系是一种合同关系，在这一关系中，委托人授权)山草香○www.shancaoxiang.com(代理人以委托人的名义来进行某项活动，这一委托牵涉到决策权力的授予。
詹森（Jensen）和麦克林（Mecking）定义代理成本为公司的构成成本，包括委托人监测费用、代理人履约费用以及剩余损失（residual loss）。詹森和麦克林运用上述概念对存在于股东、经理和债主三方之间的利益冲突进行分析，法玛（Fama）和詹森从80年代开始对在公司中管理职能与承担风险相分离的情况进行研究，解释了大型公司生存的根据在于风险分担以及在其他方面的优势能够抵消其代理成本。市场上存在着兼并或收购公司的压力，存在着管理阶层的相互竞争，换句话说，存在着经理人才市场，这有利于代理成本的降低。
我国的证券市场从1984年发行第一张股票算起，至今已有十几年了，从第一家证券交易所成立算起，至今也将近十年了。这期，我国的证券市场发展迅速，研究证券经济的气氛也非常浓，研究的主要内容都是在吸取西方国家的证券经济理论与实践基础上结合中国的实际情况而进行的，主要研究内容有：
在中国建立和发展证券市场的必要性和意义
国企改革与证券市场的相关性分析
国有股流通问题
债券市场的发展问题
中国证券市场的规范化建设问题等等。
第三节 信息经济学与博弈论
信息经济学与博弈论是近几十年来发展最快的经济学科之一，市场营销和证券经济的研究都离不开这两门学科，而作为市场营销与证券经济的结合物，券商营销的研究更离不开对信息经济学和博弈论的了解。
从本质上讲，信息经济学是博弈论的一个应用分支，即非对称信息博弈论在经济学上的应用。因此，信息经济学与博弈论有着密切的联系。
1、信息经济学
信息经济学研究的是：什么是非对称信息情况下的最优交易契约，故又称契约理论，或机制设计理论。信息经济学起源于1959年马尔萨克的《信息经济学评论》，后由马尔萨克、施蒂格勒和维克里三人首先创立，其后又经过许多学者的研究及拓展，使这门学科得到较为丰富的发展，并使其最终完成知识体系的基本构造。
在信息经济学中有三个最基本的概念，即：不确定性、风险性和信息。当存在不确定性时，决策者的决策就具有风险。不确定性和风险有密切的联系，但又是两个不同的概念。不确定性指事件发生的或然性，直观上很容易理解，一件事情可能出现的结果越多，这件事情就越具有不确定性，结果越不明确（概率分布越分散），不确定性的存在就越显著。
风险的必要条件是决策面临着不确定性的条件。当一项决策在不确定条件下进行时，其所具有的风险性的含义是：从事后的角度看，事前做出的决策不是最优的，甚至是有损失的。决策的风险性不仅取决于不确定因素之不确定性的大小，而且还取决于收益函数的性质。所以，风险可以粗略定义为：从事后的角度来看由于
不确定性因素而造成的决策损失。
对于不确定性亦即风险问题，决策者的态度并不相同，一般可取分为中性、风险偏好者、风险厌恶者三种类型。不确定性可分为两大类：主观不确定性和客观不确定性，主管不确定性是指决策者由于有关资料的缺乏而不能对事物的态度做出正确的判断，而这种不确定性的判断却是其它掌握资料的人可以有的。例如：消费者对商品的质量不如生产者更为了解，换句话说，商品质量对于消费者更加具有不确定性。和主观不确定性相关的信息常常具有不对称性，一些人掌握事物状态的信息，而另一些人则缺乏事物状态的信息。信息的不对称性可以通过信息的交流和公开以及寻找而消除；客观不确定性是指事物状态的客观属性本身具有不确定性，对此，人们可以通过认识去把握不确定性的客观规律，但是，认识本身并不能消除这种不确定性。
由于信息经济学研究的是：什么是非对称信息情况下的最优交易。因此这里研究的信息也是指的非对称信息，非对称信息（asymmetric information）指的是某些参与人拥有但另外一些参与人不拥有的信息。信息的非对称性可以从两个角度划分：一是非对称发生的时间，二是非对称信息的内容。从非对称发生的时间看，非对称性可能发生在当事人签约之前（exante），也可能发生在签约之后（expost），分别称为事前非对称和事后非对称。从非对称信息的内容看，非对称信息可能是指某些参与人的行动（actions），也可能是指某些参与人的知识。在行为人的决策过程中，如果出现信息不对称情况，特别在一些对信息要求较高的市场里，如证券市场，如果券商不能掌握更多与交易有关的信息，从而不能正确地判断形势，他们就不可能推出适当的证券交易品种，因此，会影响券商的营销业绩；同时，信息的不对称性使证券市场的交易风险加大，行为主体就会追求更高的风险收益，这在实际行为中可能造成投机行为普遍蔓延、短期行为过多等等不良后果，同样也会影响券商营销工作。
对称信息培育对称性市场，在对称性市场中，经济代理人行为的收益主要依赖于其自身对经济不确定性的判断，价格竞争是对称性市场的主要形式。非对称性信息培育非对称性市场，非对称性市场的特征是以非价格竞争为市场竞争的主要形式。非对称信息的存在是对社会劳动分工和专业化的存在和发展的肯定，它是社会劳动分工和专业化在经济信息领域的具体表现。
一般来说，在市场经济中，绝对的对称性信息不多，大多都是非对称信息及非对称性市场。信息非对称性的存在是由于代理获得不同的信息所致，而获得不同的信息又与人们获取信息的能力有关。从社会存在的角度来看，人们获取信息能力与多种社会因素相关，其中最为主要的社会因素是社会分工的专业化。目前，人们越来越相信，市场中不存在自我完善的因素，这就导致了市场参加者所掌握的信息是不完全的，非对称的。
在非对称性市场中，市场参与者的决策的准确性取决于信息的完整性，准确的决策需要更多信息的支持，所以信息的获取有减少风险的可能性。这就是说，信息的搜取有可能增加决策者的收益，因而，信息的价值就可以用获取信息后可能增加的收益来衡量。但是，信息的获取又需要成本，有时，要获得他们所付出的成本也许是非常高或者是无限的。
2、博弈论
传统的博弈理论认为：博弈是研究决策主体的行为发生直接相互作用（竞争或联合）时候的决策，以及这种决策的均衡问题的理论与方法。也就是说，当一个主体，好比说一个人或一个企业的选择受到其它人、其他企业选择的影响，而且反过来影响到其他人、其他企业选择时的决策问题和均衡问题。现代的学者给博弈论下了一个完整的定义：博弈即一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后、一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。
一般认为，诺依曼和摩根斯坦于1944年发表的《博弈论和经济行为》一书开创了博弈理论，但博弈理论的真正发展始于20世纪50年代，而博弈分析大量应用于经济分析则仅仅从70年代才开始。博弈论的基本分析要素包括参与人（或局中人）、行动、信息、战略、支付和均衡等。
参与人指的是一个博弈中的决策主题。在博弈中，为了分析方便，还引入了“虚拟参与人”的角色，这一参与人称为“自然”，它是决定外生随机变量概率分布的机制。行动是参与人在博弈的某个时点的决策变量。在n个人博弈中，n个参与人行动的有序集合称为行动组合。在实际博弈过程中，行动的次序是影响博弈的重要因素。在静态博弈中，当事人都是同时行动的，行动次序可以不做分析；但在动态过程中，不同的行动次序会影响到各当事人的最终结果。信息是参与人有关博弈的知识、信息，特别是有关“自然”的选择，其它参与人的特征和行动等。在博弈论中，共同知识是极为重要的假定，它是博弈各方共同知道并以此为各方行为基础的特定知识。战略是参与人在给定信息集合基础上的行动规则，它规定参与人何时选择何种行动的“相机行动方案”。需要指出的是，在静态博弈中，由于所有参与人同时行动，孤立行动选择和战略选择是一回事，因为没有行动次序之分。支付指的是在一个特定战略组合下，参与人得到的确定期望收益水平，这是博弈各方真正关心的问题。均衡是所有参与人的最优战略组合，在博弈中，均衡往往不具有唯一性，也就是说，最优战略组合可能具有多元性，这在很大程度上取决于博弈的环境和条件。均衡只是战略的组合而非最终的结果，各参与人最终的预期收益分布并不一定满足帕累托最优。
在博弈论的发展过程中，经历了从完全信息博弈到不完全信息博弈、静态博弈到动态博弈的过程，因此，博弈模型中有完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈和不完全信息动态博弈之分。在完全静态博弈中，博弈各方都知道其它各方可能的行动选择，博弈是一次性的；而在实际生活中，参与人的信息往往是不完全的，而且博弈有先后次序并重复进行，所以不完全信息动态博弈最贴近现实，并且是分析现实经济问题的主要方法。
博弈论还可以分为合作博弈与非合作博弈，我们所谈到的博弈论一般指的是非合作博弈，很少指合作博弈。
合作博弈与非合作博弈之间的区别主要在于人们的行为相互作用时，当事人能否达成一个具有约束力的协议。如果有，就是合作协议；反之，则是非合作协议。合作协议强调的是团体理性，强调的是效率（efficiency）、公正（fairness）、公平（equality）。非合作博弈强调的是个人理性、个人最优决策，其结果可能是有效率的，也可能是无效率的。
券商的营销行为实际上也是一种博弈，因为券商营销活动实际上是上市公司、投资者、竞争者等诸多博弈参与者之间进行的决策及行为选择，还要考虑经济、政治、法律、市场需求、人文、风俗等诸多因素（信息），因此研究券商营销，必须要利用博弈论的知识。
券商初步尽职调查报告 篇三
券商初步尽职调查报告
券商初步尽职调查报告
一、公司情况简介
列示公司注册地、注册资本、实收资本、法定代表人、经营范围、主营业务及主要产品等基本信息。
二、公司历史沿革简介
1、公司设立及历史沿革基本情况；
2、历次股权变动过程及定价依据；
3、以图表形式列示目前股权结构。
三、控股股东及实际控制人情况
1、控股股东及实际控制人基本情况、经营范围、主要业务、财务状况； 2、控股股东和实际控制人最近两年内变化情况；
3、说明公司实际控制人控制的其他企业基本情况；
四、公司业务和产品
1、公司主要业务及盈利模式介绍，公司生产流程、生产工艺、生产技术介绍；
2、列示公司主要业务与其他业务的对公司收入及利润贡献情况；计算主要产品的毛利率、贡献毛利占当期主营业务利润的`比重；
3、公司业务的地区分布及主要客户情况；
4、公司主要资产及核心技术的权属情况；
5、公司业务及产品的发展前景表述。
五、行业状况和公司行业地位
1、说明公司所处行业背景、行业政策、行业技术状况、市场细分、进入壁垒等情况；
2、说明行业内主要企业及市场份额、变动情况，列示主要竞争对手情况； 3、详细说明公司竞争优势、劣势，收入盈利、技术水平等重要指标市场排
名情况。
六、同业竞争及关联交易情况
1、说明公司控股股东或实际控制人及其控制的企业实际业务范围、业务性质，客户对象，与公司产品的可替代性等情况，说明是否构成同业竞争；
2、说明重大关联交易情况。
七、最近两年及一期主要财务数据
1、列示公司最近两年及一期资产负债表、利润表、现金流量表主要数据，并注明是否经审计；
2、列示公司各年度资产负债率、流动比率、速动比率等重要指标，判断说明公司经营风险和持续经营能力；
3、简要分析财务情况，对于财务数据及指标存在异常以及不匹配的，说明原因。
券商营销研究 篇四
来源：全景网络
银河证券研究中心 田书华博士
第三章、券商营销的涵义、任务及市场构成
券商如何拓展证券电子商务 篇五
对于传统券商来说，如何对原有的组织结构作一些调整，建立和完善一套适应新业务发展要求的组织形式，是其能否在证券电子商务领域取得突破的关键环节之一。
概括起来，传统企业拓展新业务的策略主要有：(1)演化法。是指在不影响相关的员工在从事传统业务的同时发展新业务。(2)孵化法。是指组建独立的机构专门从事新业务的开发。(3)收购法。是指企业通过购并其他企业，来涉足新业务。(4)联盟法。是指通过合作、合资等方式拓展新业务。
就拓展证券电子商务而言，传统券商可以选择演化法，即不设立专门的电子商务部门，而主要依托传统经纪业务部门来拓展网上证券交易业务；或者选择孵化法，即设立专门的电子商务部门甚至是专门的电子商务公司，来拓展证券电子商务；或者选择收购法，即收购一家IT公司或者是在证券电子商务方面做得比较好的券商，来拓展证券电子商务；当然还可以选择联盟法，通过与银行、电信、IT公司等开展协议联盟或者组建合资企业的方式来拓展证券电子商务。
1.设立协调性的过渡机构。由于证券电子商务的发展非常快，券商不可能在短时间内组建专门的常设机构，因此那些率先涉足网上证券交易的券商选择设立协调性的过渡机构。这些协调性的机构如华泰证券的“网上证券业务领导小组”，下设“网上证券业务办公室”。
2.租借网上交易平台。在网上证券交易发展的初期，由于受到技术、人员、资金投入等因素的制约，大多数券商很难迅速搭建自己的网上交易平台。为了尽快推出网上交易，一些券商选择与财经网站合作的方式，租借网上交易的平台。中信证券一开始就与和讯合作，向自己的客户提供网上交易方面的服务。当然，中信证券后来组建了自己的网上交易平台。
3.下属营业部各自为政。由于规模实力比较小，或者是兼并重组后技术等不太统一，因此有的券商在证券电子商务方面没有一个统一的规划和平台。这些券商下属营业部为了应付来自同行的竞争，满足客户的要求，只能是“八仙过海，各显神通”。这样的组织形式运行成本比较高，同时为客户提供的`只能是低层次的交易通道服务。
4.设立专门的电子商务部。在证券电子商务取得一定的发展之后，一些券商开始考虑在公司内设立专门的电子商务部门。具体的名称很多，有电子商务部、网上交易部、网络业务部等。这其中又分两种形式，一种是将电子商务部设定为一级部门，与经纪业务管理部等其他业务部门并行；另外一种是将电子商务部设定为二级部门，隶属于相关的一级部门（一般是经纪业务管理部）。在对电子商务部的功能定位方面，有的券商将其定位为服务部门，公司对电子商务部没有具体的业务量考核；有的券商则将其定位为业务拓展部门，公司对电子商务部有具体的业务量考核，电子商务部类似于一个“虚拟营业部”。当然，还有的做法是介于两者之间，券商对电子商务部的评价与公司下属营业部在网上证券交易方面的拓展情况挂钩。
5.相对独立的运行模式
。这方面最为典型的是西南证券飞虎网。西南证券是飞虎网的第一大股东，飞虎网的CEO兼任西南证券的副总裁，同时飞虎网对外开展业务时是挂靠在西南证券名下的。从这些层面上看，飞虎网似乎是隶属于西南证券，但实际上飞虎网是相对独立于西南证券的。飞虎网之所以选择挂靠在西南证券名下，主要是证券监管机构不允许IT公司从事网上证券交易业务。飞虎网有着自己的网点，同时一直在致力于获得从事证券经纪业务的牌照。
对于传统券商来说，在组织形式的选择方面最大的挑战还是在于如何协调好传统证券业务与电子商务之间的关系。在美国的证券公司中，DLJ Direct的选择是将传统业务与在线业务分开，但相互之间可以共享信息、技术等资源；嘉信理财开始时是将传统业务与在线业务分开的，两年后又将两者合并了；美林证券的做法则是发起合并，将传统业务与在线业务完全融合在了一起。传统业务与在线业务组合方式的不同，自然会相应地表现在公司组织形式的差异上。
从目前的情况看，国内券商基本上采取传统业务与电子商务融合在一起运作的方式，当然也有一些券商在探索分立的运作方式。中国证监会颁布的《证券公司管理办法》规定，证券公司可以申请设立专门的网上证券业务子公司，证券公司持有51%以上的股份。同时随着相关政策的放开，一些券商还会选择与IT公司等合资的方式组建网上证券经纪公司。国联证券在这方面已经迈出了第一步。
那么，国内的券商在拓展证券电子商务这一新业务时，究竟应该选择将传统证券业务与电子商务放在一起运作，还是将证券电子商务独立运作呢？对于传统券商来说，如果将传统证券业务与电子商务放在一起运作，将会面临以下一些挑战：(1)围绕传统业务而设的战略规划和资源分配方式可能会影响新业务的发展，使证券电子商务的拓展得不到充足的“阳光”和“水分”。与此同时，由于传统券商的管理层和员工可能不太熟悉证券电子商务，因此可能会出现公司高层重视不够，相关部门和人员支持不足的情况。(2)证券电子商务的发展需要信息技术、证券、研究等多方面的人才，IT人才能否很好地融合到券商这一传统企业的文化中去，是一个不小的挑战。另外，传统券商能否为IT等其他方面的人才提供平等的升迁机会和足够的发展空间，也会影响到券商对IT人才的吸引力。(3)作为一项新业务，证券电子商务的拓展往往要冒一定的风险，因此传统券商的管理层和员工可能不愿意主动参与证券电子商务这一不确定性比较大的业务的拓展。(4)由于证券电子商务在开始时往往需要相当大的投入，同时短期内又看不到明显的产出，因此习惯于每年得到丰厚回报的股东可能会为了追求短期赢利而对管理层施加压力，从而影响证券电子商务的拓展。
美林证券是一家老牌的证券公司，在E＊Trade、Ameritrade等新的竞争者面前，美林证券开始时选择了回避。其中的一个主要原因就在于，美林证券对证券经纪人的依赖很大，同时公司的管理层大多数是经纪人出身。由于经纪人担心网上证券交易的出现和发展会影响到他们自身的利益，因此为了不得罪这些经纪人，美林证券后来是在迫不得已的情况下才推出网上证券交易。从美林证券这一案例可以看出，传统券商在原有的组织框架内拓展证券电子商务，会遭遇意想不到的困难和挑战。
当然，如果将证券电子商务分出去独立运作，传统券商又会面临新的障碍：(1)由于得不到母公司“优秀企业文化”和证券专业知识等方面的资源支持，证券电子商务的运行成本会居高不下，形成“小而全”的格局。(2)证券电子商务独立运作，母公司一些传统业务的核心员工可能会有怨言，抱怨自己无法分得新业务成功与名声的“一杯羹”，进而会影响券商传统业务的发展。
从上面的分析可以看出，混合运作方式与独立运作方式各有利弊。混合运作方式可以弥补独立运作方式存在的弊端，独立运作方式又可以弥补混合方式存在的弊端。至于传统券商究竟采取什么样的运作方式，我们的看法是，从国内券商所处的环境看，大多数券商只能选择混合运作的方式，尽管这一选择并不一定是最佳的。如果能够得到股东的充分理解，管理层非常熟悉和支持，同时建立合理的人才评估和升迁体系，传统券商就可以借助混合运作方式在证券电子商务方面取得突破。
有形和无形、网上与网下趋于融合
在网上证券交易出现和发展初期，人们往往将传统经纪业务与有形营业网点联系在一起，把网上证券交易业务等同于无形的互联网络，由此将证券经纪公司划分为传统证券经纪公司与纯粹的网上证券经纪公司。但随着证券电子商务的发展，人们发现有形与无形、网上与网下越来越趋于融合，“鼠标加水泥”成为趋势。美国佛雷斯特(Forrester)的高级分析员肯尼・克雷默指出：“再谈论网上证券经纪公司和离线（即传统）证券经纪公司之间的区分已经没有什么意义了”。
互联网拥有跨越时空、方便快捷等多方面的优势，但同时又存在着一定的局限性。首先从信息的分类看，信息可以分为可述信息和不可述信息。如果信息是经过编篡的，可以拼写的，可以用语言表达的或在绘画中、电脑程序中或其他作品中“加码”了的，那么我们称之为可述信息(explicit knowledge)，有时它也指那些能够清楚表达、经过编辑的信息。如果信息是未加码的、不能用语言表达的，那么称之为不可述信息。不可述信息是很难复制的。当交易所依赖的不可述信息不能通过加码转化成可以通过互联网传送的形式时，使用互联网进行交易就会遇到障碍。就证券投资咨询而言，投资者通过互联网接受咨询时，往往无法体验到与专家面对面交流时的那种真实感和信赖感，由此决定了网上无法完全取代网下。
其次，证券营业部等有形网点具备永久、稳定、安全、亲切和真实等特点。投资者看到有形网点，心里就会感觉到比较踏实。在社会缺失信用基础、投资者对“证券黑市”心有余悸的情况下，网点的存在容易使人产生信赖感，所谓“跑得了和尚跑不了庙”。相比较而言，如果一家券商完全依托互联网开展网上证券交易业务，往往难以取得投资者的信赖，业务的拓展自然会受到影响。
另外，从收益和成本角度看，没有有形网点的证券公司与那些拥有有形网点的证券公司比起来，拓展市场的成本要高不少。美国E＊Trade在大规模设立有形网点以前，公司在广告等方面的投入很大，每发展一个客户的成本要高于嘉信理财1/3到2/3。嘉信理财只有约5%的客户的证券交易是在其有形网点进行的，但公司70%以上的客户关系是在这些有形网点发展起来的。有形网点存在的价值由此可见一斑。
最后需要指出的是，由于缺乏相关的法律法规，电子签名等在大陆还不具有法律效力，因此投资者在网上开户等方面还存在着不少的障碍，真实身份的确认、数据资料的保密等难以得到切实的保障。与此同时，如果没有有形的营业网点，券商在后续服务、技术支持以及客户关系管理等方面会面临一系列的挑战。
前面的分析给我们的启示是，券商如果完全依托互联网来拓展证券电子商务，最后的效果往往不会理想。在开展证券电子商务方面，券商应该选择有形与无形、网上与网下相结合的发展模式。
当然，随着网上证券交易的发展，大陆券商现有的证券营业部模式需要作相应调整。规模逐步缩小，人员趋于分流，功能发生转变，是券商有形网
点未来的发展方向。在这方面，中国证监会颁布的《证券营业部审批管理办法》已经为券商实现这一转变做好了“铺垫”。目前，除了证券营业部这一主要方式以外，有的券商已经设立了一些证券服务部。在技术服务站方面，由于没有明确的审批规则和审批程序，因此正式挂牌为技术服务站的还很少，但类似于技术服务站的办事处、联络处、分公司、演示厅等机构已经大量出现。
【参考文献】
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5.［美］亚德里安・J・斯莱沃斯基等：《数字化企业》（中文版），中信出版社，2001年6月第1版。
关于证券公司总结报告 篇六
20_年是一个不平凡的一年。地震、金融海啸，毫不留情的吞食着我们的一切。很多人还没从地震的废墟中爬出，又一轮新的金融海啸更是压得让人透不过气来。在公司领导和全体员工的共同努力下，我们艰难地走过来了。冬天即将过去，我们都已准备好，迎接明天的希望！
今年是我在证券公司信息技术部工作的第四个年头，而我所在的部门又是证券公司的核心部门，我的一言一行和一举一动都代表着公司的形象。我的工作中更不能有一丝的马虎和放松，稍一出小差错可铸成重大灾难性后果。众所周知，证券公司的信息技术部门是最忙的部门之一，而我所在的岗位更是不能有一丝的空闲，每一次新系统的投产和建设让我每次都有新的发现，新的进步！在信息技术部工作的时间里，使我感觉到了自己每天都在进步！而除了日常维护外，还有一些其他的工作需要处理，因此，在这样的工作环境中，就迫使我不断的提醒自己要在工作中认真认真再认真，严格按照公司的各项规章制度来进行实际操作。一年中始终如一的要求自己，在我和部门全体员工的共同努力下，2020年我个人没有发生一次责任事故。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会，不懂的弄懂，争取做到新时期证券行业的一名合格技术工作者。
下面我对2020这一年来所做的工作作一个简单的总结：
1、__内控平台和数据中心系统建设
根据中国证券监督管理委员会和上海证券交易所的要求，证券公司必需建立净资本报送系统、异常交易监控和大小非减持监控系统。由于我公司原有独立存管系统为福建新意公司所开发，数据库平台是基于__，而新意公司的净资本报送系统、异常交易监控和大小非减持监控系统是基于数据库__，因此，对数据库的投入将会增加很大一笔费用，软硬件费用算下来一共需要投入一百多万，而在系统的稳定性和易操作性方面不是太想。后又咨询到金仕达公司的该系统，费用也在一百多万以上，相对于我公司原有新意独立存管系统而言，增加了重复投入费用。而结合公司的实际业务情况，所以在选择开发商和价格方面作了更深入的探讨和考虑。__公司愿意无条件移植我公司原有独立存管系统和反洗钱系统，给的报价也是在充分保护原有系统的基础上给出的价格，而且还有一个专门的维护团队，有很强的实力。从公司实际业务情况出发，最终选择了价格适当的__公司内控平台和数据中心系统。
2、__内控平台和数据中心系统建设的后期维护
在三个多月的紧张建设和测试中，我公司的证券公司反洗钱监控报送系统、内控平台、净资本监控系统、异常交易和大小非减持监控系统顺利建设完成，并正常接管以前新意独立存管系统的运行。从系统的需求探讨到筹建和正式上线运行，得到了公司领导和各项目组成员的大力支持，因此，在建设和测试过程中都很顺利。在后期的维护中主要是针对一些新需求的解决和证监会的新报表报送需求，目前__公司工程师正在我公司现场解决中，估计月底可全部解决完成。
3、三方存管系统建设和后期维护
“券商托管证券，银行监管资金”这是三方存管总的思想，目的是充分保护投资者，也让资金更安全，投资者更放心。
从三方存管的提出到建设以及正式上线，我们部门都是走在了最前面。从联系通讯线路，联系银行到测试和正式上线，我部门的所有员工都在默默的为这一新业务的学习和开展而努力。在公司全体员工的共同努力下，今年新增上线中国银行、兴业银行。目前招商银行准生产测试已完成，现正进行到实盘测试阶段，估计明年年初可正式上线运行。
3、公司净资本监控系统新报表报送规则
根据证监会要求，证券公司需要执行新报表报送规则，并于__年_月_日正式报送。由于我公司已上线运行的净资本监控系统还是老的报表，需要联系__公司对原有净资本系统进行升级，满足证监会的新报表报送要求。在了解公司的需求后，和__公司联系升级事宜且进展顺利，目前__公司工程师正在现场解决中，本月即可正式报送新报表。
4、制作公司三方存管系统常见问题及处理方法汇总，对原有经纪人营销系统的移植工程，配合中心机房新增网上交易as、ar四台。
5、对中心机房b股外币转帐、清算机器、行情分发系统机器、咨询接收和转发机器的更换工作。
6、对各营业部及服务部新意开户证书的升级，联系升级三方存管许可证和相关系统的授权事宜，给财务部解决资金存管不能重复导出凭证的问题。
7、制作关于网上交易系统登陆不上行情和委托的常见问题及处理方法汇总，制作公司风控系统评级表。由于公司各分支机构需要上传图像扫描资料和清算中心的统一刻录光盘，开通ftp用户和网络连接配置事宜。制作中心机房系统应急计划和设备标签并张贴事宜。
8、配合公司机房改造工程，库房卫生打扫和机器卫生整理等工作。
9、配合__工程师对中心机房报盘系统升级，以减轻报盘风险和压力问题，配合__工程师对三方存管系统版本和接口的升级，配合_工程师对公司oiw报盘库结构的升级，配合__公司对我公司信息系统的评估工作。
10、配合公司合规管理部和人民银行对我公司反洗钱数据报送核查工作，配合公司合规管理部反洗钱数据报送工作。配合贵州证监局对中心机房的检查，一些文档的准备工作。
11、安装开放式基金系统，测试及清算，发邮件数据等事宜，配合中北营业部切换novell系统和网络隔离。
12、合并原__和__席位后，报盘统一测试。配合__，新华路营业部及各服务部工行三方存管批量上线工作。
13、配合__灾备中心系统建设及制作应急切换方案。
14、配合公司帐户规范工作。
15、机房日常维护和巡视，日志填写、数据备份、值班等工作。
我有渴望学习新知识和不断探索的热忱，在每一次公司发展新业务和组织活动的时候。我都会第一个站出来，不论加班到几点，我都从来没有任何怨言。因为我知道，我需要学习和提高的地方还有很多。我也会积极的利用好每一次学习新业务的机会，做好各项新业务的测试工作，不给整个部门的工作拖后腿。在这种想法下，我很好的完成了部门领导交给的每一项任务。
同时也存在一些不足：
1、证券业务还有待深入全面了解。
2、对网络方面知识和动手能力有待加强。
3、在维护或工程实施中，对要害问题总结，并形成文档的努力不够。只有这样，才更便于大家来共享，减少不必要的重复劳动，提高部门的工作效率。
4、在以后的工作和学习中要不断地学习新业务，新知识，做到知识的不断更新。
改进措施：
1、平时注重知识技能积累，刻苦钻研，在边学习边实践中成长。
2、加强网络方面和数据库方面的学习，有机会多参加相关方面的培训。
3、在工作中善于总结，对典型、要害问题解决注重整理，形成文档，希望部门加强这方面的交流、监督。
4、主动争取新业务工程测试和实施机会，在实践中学习。
5、加强和各营业部以及服务部的沟通。
2021年工作安排：
1、配合公司开放式基金系统建设，测试及上线。
2、配合公司招商银行实盘测试及正式上线工作。
3、反洗钱监控系统、净资本监控系统、异常交易和大小非减持监控系统、内控系统的维护和相关升级事宜。
4、服务部升级为营业部后，对财务系统的相关备份工作，新增财务登陆站点后的相关维护工作。
5、柜台系统和三方存管系统维护及相关升级事宜。
6、配合公司中心机房网络改造工程及网络管理工作。
7、加强对__交易柜台相关系统的学习和oracle数据库的学习。
新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其他优秀同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。争取更好的工作成绩。
券商营销研究 篇七
券商营销研究（七）
来源：全景网络银河证券研究中心 田书华博士
第二节 证券承销业务的营销能力培养
券商的营销能力应该表现在券商具体经营的业务之中，券商的业务有多种，这在上面已经介绍过了，但针对我国的券商来说，目前的主要业务仍然是一般的传统业务：证券承销业务、经纪业务和自营业务，另外还有一些新兴业务如公司兼并与收购、理财顾问等。从我国实际情况来看，目前我国券商的收入也主要来自承销业务和经纪业务，所以我在本节和下一节主要根据我国券商的实际情况，讨论一下承销业务（在我国也叫投资银行业务）、经纪业务的营销能力培养问题。
券商在发行市场的营销任务就是如何以最低的成本把证券销售给投资者。如何增强券商承销业务的营销能力？尤其是目前我国的股票发行体制已经转变为核准制，可以说已经实现了市场化发行。市场化发行是关于券商、发行人和投资者之间根据市场供求关系，相互协调，符合有关公司法和证券法规定按照合理公开的程序、合适的发行方式以及较为公平的价格向投资者发行股票的过程。另外，我国马上要加入WTO，这又使我国券商面临来自国外同行业的竞争。面对这种情况，就要求我国券商增强自己的实力，提高其承销业务的营销能力。
1、面对股票发行的市场化，券商如何增强其承销业务的营销能力
股票发行的市场化，实际上就是企业发行股票条件和股票发行价格的市场化。这其间最为关键的就是发行方式和发行价格的确定。新的定价方式对券商的业务水平提出更高的要求，同时要求券商要具有更强的责任感和风险意识。在证券公司的利润构成中有很大一部分来自于一级市场承销业务，过去，只要能做好“公关”，拿到项目并成功上市，则肯定是一笔不菲的收入。但今后随着新股发行价格的放开，这种局面将被打破。首先，在核准制下，股票发行与定价方式将更加市场化和更富有创意，对券商的业务水平也提出更新、更高的要求，主承销商的作用将更加突出。在一定的风险控制下，既要使发行人在相同的筹资成本下募集到尽可能多的资金，又要使一、二级市场投资者都有适当的投资回报；在股票发行和定价时不仅要研究当时的一、二级市场状况，而且还必须充分考虑到股票上市后的二级市场形象以及其未来再筹资的顺利性。
同时，新制度的实施也使券商面临一定的承销风险。因为企业为了筹集更多的资金而希望制定更高的发行价格，如果这个价格超出了企业本身具有的价值，或当时二级市场走势发生变化，则股票有可能发不出去，作为承销商将面临着发行失败或余额包销的风险。同时核准制的实行将使一级市场逐渐由卖方市场向买方市场过渡，投资者会有更多的选择。因此，今后承销商会更加重视对公司质量的研究，并充分利用自己的专业知识与市场经验，与发行公司协商制定出合理的发行方式与发行价格。
新股发行市场化改革、核准制的实施，将为承销商等中介机构带来巨大机遇与挑战，面对新的变化，这些机构首先要改变传统的工作方式、方法，把与发行企业之间的关系从短期行为转变为长期合作关系，从战略管理者的角度，深入了解企业的情况，制定合理的发行方案和长期合作计划；其次，券商等中介机构要真正履行尽职调查，增强自身独立性，坚持客观公正的执业原则。同时，随着新股发行风险的增大，相关机构要建立专门的风险评估制度和控制系统，以化解和防范承销风险。
那么，在这种情况下，如何才能提高券商的营销能力呢？我认为，要增强券商的营销能力，需要搞好如下几方面的工作。
（1）、发现与创造业务机会的能力
券商能否发现和创造业务机会，对券商承销业务的营销能力的大小具有决定性的意义。我国发行市场已经从审批制过渡到了核准制，以前我国的审批制既不同于注册制也不同于核准制，审批制是我国在证券市场的发展初期，为了维护上市公司的稳定和处理复杂的社会经济关系，采用行政和计划的手段，由地方政府或部门根据发行额度推荐发行上市，证券监管部门主要行使行政审批职能。而证券业务中介机构职能不能得到应有的发挥，这样无法保证上市公司不通过包装企业、做帐达标等达到上市的目的。
目前实行的核准制则是指发行人在申请发行股票时，不仅要充分公开企业的真实情况，而且必须符合有关法律和证券监管机构规定的必要条件，证券监管机构有权否决不符合规定条件的股票发行申请。证券监管机构对申报文件的全面性、准确性、真实性和及时性作审查，还对发行人的营业性质、财力、素质、发展前景、发行数量和发行价格等条件进行实质性审查，并据此作出发行人是否符合发行条件的价值判断和是否核准申请的决定。
核准制意味着企业能否发行股票的关键在于其本身的经营状况，同时也意味着发行权的市场化，是企业发行资格的市场筛选过程。因此，发行权的获得实质上是一个市场选择过程的结果。企业发行制度的转变也要求券商角色职能的彻底改变，券商将由被动追随指标转变为主动对企业是否达到发行与上市标准的认定。在对企业进行市场化过程中，券商实质上承担市场选择主体的角色。券商对自己这一角色的把握，以及能否在这种角色定位中最大可能地创造业务机会，将决定券商在发行市场中的地位，也将直接影响着券商的营销能力。在这种市场条件下，券商能否在众多的企业中找出具备发行条件的企业，是需要进行一番深入研究和分析的。而且，就整个市场而言，券商更多的是培养自己的发行对象。这就是说，券商的承销业务要注意走“发现？培养？承销”的模式。因此，总体而言，券商能否发现企业的亮点，并根据企业的亮点把企业培养成具备股票发行条件的企业，是至关重要的。也就是说，券商在发行市场中发现与创造业务机会的能力，是券商增强发行市场营销能力的首要因素。
（2）、市场机会把握能力
无论在发行市场还是在交易市场，对券商而言，要搞好营销工作，扩大市场份额，增强营销能力，关键是如何把握好最佳的市场机会。这里的市场机会把握，就是把握最佳的证券发行时机，以使券商所承销的证券以最低的成本和最优的价格顺利销售出去。对于券商和股票发行人，选择最好的市场机会发行股票，在承受一定风险的条件下实现券商佣金收入最大化和发行人的发行收入最大化，是每家券商所所追求的目标。而这一目标的实现，实际上依赖券商对交易市场上机会的把握。因为投资机会是由交易市场决定的，券商要想使承销的证券实现预期的目的，就必须把握好交易市场中的市场机会。这就对券商市场机会的把握能力提出了挑战，也就是说，能否把这些券商在发行市场创造的业务机会转化为可赢利的股票承销行为，与券商对交易市场的市场机会的把握能力是密切相关的。关于这一点，即使我国以前的股票市场存在严重的供给短缺的条件下，券商如何通过交易市场而实现发行市场的利润最大化，也是极其关键的。在不长的股票承销历史中，少数几个发行失败的例子就很好地说明了这一点。以上分析也说明，券商培育和发展市场机会的把握能力，主要是对交易市场运行趋势的预测分析能力。而要对交易市场做出科学准确的判断，则需要券商对影响交易市场运行的各个因素及
其影响深度，以及各个因素在不同时期和时点上的影响特点和规律，都要有全面透彻准确的分析并在此基础上形成综合判断，这是对综合券商研究能力的考验。
（3）、承销项目的培育能力
通过以上的分析，我们可以知道，未来券商可承销的成熟项目很少，可以说，券商发展证券承销业务的重点，不是争成熟项目而是如何培养项目。从这一点看，券商在证券发行市场的`业务及其市场占有率，和券商项目培育能力有着正相关关系。那么，券商如何来形成与发展自己的项目培育能力呢？
我们知道，券商培养项目，其目的在于使该项目发育成为公众投资者的投资对象，使项目达到具备市场可接受的投资价值和有关标准。项目价值的形成需要一个过程，在开始时甚至是个负价值、零价值或者价值微不足道，把它发展到具备投资价值可为市场接受，这就需要券商对其培养，但是并不是任何项目都可以培养成为具有可投资价值的项目的，这就需要券商有以下这几方面的能力：一是券商对潜在价值的发现能力；二是长期资金的支撑能力，也就是对项目投入的承受能力；三是券商的管理咨询能力。因为要想培养出证券承销项目，首先需要对项目的潜在价值做出科学准确的预测，这是券商介入项目的前提。其次，项目的成长需要相当长的时间，而在这一过程中，一般是项目的投入期，需要有资金的长期投入。这就需要券商有相当的资金介入。最后，项目在形成投资价值的过程中，其组织管理通常是非规范的，组织架构也往往是不完善的，这就需要券商具备再造项目组织结构的能力。
（4）、风险承受能力
发行市场的券商营销能力，与券商的市场风险承受能力息息相关。从某种意义上来说，这是决定券商在发行市场营销能力的一个关键因素。对于券商的整个运作而言，市场风险是外生的，它是券商的非可控风险。但这种外在风险实际上又具有内生性质，因为外在风险的存在及其化解完全是以券商内在的抗风险能力为基础的。从风险的生成环节来看，券商在发行市场的风险主要是承销失败所产生的风险。券商发行失败后会面临来自三个方面的风险：第一，承销佣金的损失，第二，资金被迫沉淀，第三，价格带来的损失。在发行完全无效的条件下，券商不但在发行前期大量的投入付诸流水，而且还会带来巨大的声誉失败，后者给券商带来的巨大负效应，甚至是无法估量的，因为也许该券商从此被挤出发行市场。当市场条件不利，导致券商被迫持股的情况下，券商最大的风险是价格风险。因为券商承销的证券可能在不景气的市场条件下上市，证券市场的价格或是跌破发行价（股票），或者是市场收益率低于发行收益率（债券），显然，在这种市场条件下，券商不但不能通过交易市场来套现，而且还有可能大幅度降低券商资产的流动性，招致其它风险的产生，券商的营销工作就会失败。如果券商的风险承受能力很强，那么对于承销失败，券商就可以从另一方面来把握市场的机会。正常情况下，证券的发行价格相对于同类证券的市场价格而言，存在一定的折扣率，特别是在市场比较萧条时，其折扣率往往很大，这样就为券商获得更大的利润创造了机会。也就是说券商被迫持有证券，从另一各方面看也蕴藏着潜在的盈利机会。不过，需要强调指出的是，这种盈利机会的产生和实现是以券商的风险承受能力为前提的，因为这种机会实现的时期是非常不确定的。等待实现机会的时间越长，券商的风险就越大，这就需要券商有长期的抗风险能力。可见，增强券商的抗风险能力也是增强券商营销能力的一项重要举措。
（5）、综合服务能力
券商在发行市场上的营销能力，也是券商整体实力的较量。券商在发行市场上的业务需要各方面的支持，如果有某一方面跟不上去，就可能使券商在发行市场上做出的许多努力付诸流水。所以，券商在发行市场上的营销，还需要很强的综合服务能力的支持。这里的综合服务能力，主要是券商为证券的发行提供高效优质的配套服务能力。券商为发行市场承销业务提供的服务既是全方位的，又是整合的。所谓全方位就是必须为承销过程的各个环节提供高效的服务。所谓整合是指，所提供的服务必须形成一个有机协调的整体。具体而言，券商的综合服务能力主要涉及三个方面：第一是承销项目的前期研究和策划能力。前面讲过，在未来的市场竞争中，券商需要具备发现业务机会的能力，然而业务机会的发现是建立在券商对承销项目相关方面的深入研究基础上的。如项目涉及的行业背景，项目本身的潜在价值等等，可以说，没有这方面细致周详的工作，就不会有发现业务的机会，而这些工作，可以说完全是在发行市场之外进行的。与这种前期研究相关的是券商对该项目的前期策划，券商的项目策划是一项极强的创造性工作，从某种程度上说，项目的策划相当于在一张白纸上描绘一幅投资蓝图。券商综合服务能力的第二个方面是券商组织承销团的能力。券商在发行市场上，既有竞争也有合作，承销团是券商实现合作的具体形式。承销团是多家券商联合形成的一个整体，然而，这个整体的形成纯粹是建立在利益一致的基础上的。如果市场条件和股票的质地都很好，组织承销团就比较容易，但是如果市场处于经济运行的不景气阶段，承销团的组织就会遇到很大困难，这时就需要考验券商组织承销团的能力。第三个是为发行者进行市场形象的重塑能力。也就是为证券发行人塑造一个可为投资者所接受的市场形象。对发行人市场形象的塑造，关键是把握两点：一是可接受或者潜在接受的投资概念，二是拟承销股票的实际价值。券商只要以此两个要点进行，就可以有效地规避风险，增强营销效果。然而券商要做到这些，就需要券商具有各方面综合能力如研究能力、服务能力等。
除了以上所说的这些能力以外，还需要券商的产品创新能力、最优定价能力等，这些内容已经在其它章节论述过，这里就从略了。
2、面对我国即将加入WTO，券商如何增强其营销能力
我国加入WTO后，参与国际竞争的规范化发展使券商投行业务竞争的自由度空前扩大，与之相随的是自我管理的内容更加丰富、地位更加突出。市场的发展和整个制度框架的转变向投行部门提出了再造竞争优势的客观要求，加入WTO则为之提供了契机。面对新的投资者顾客需求，新的竞争对手和竞争格局以及更加快速的、连续不断的变化方式、内容和手段，为了长远的生存与发展，应根据当今世界管理领域的最新理论？企业过程再造 BPR-BusinessProcessReengineer?ing 的基本思想，以顾客导向和战略目标为中心，摆脱传统组织分工理论的束缚，注重业务流程，进行组织方式和信息沟通方式重建，以达到适应快速变化之环境的目的。
再造券商投行业务的竞争优势，首当其冲的是要再造发展战略。具体来说，再造券商投行业务的发展战略可以从以下几个方面入手：
（1）、创新策略
投资银行业务具有知识高度密集性特点，不断创新是其生命力之所在，追求更新、更强、更优的创造精神，寻求新的发展天地，对投行业务的发展意义重大。从国际投资银行的发展历史看，只有不断进行创新，才能提高竞争能力，降低经营风险，提高收益的稳定性。创新策略包括方方面面，当前的主要内容应是：
①、业务创
新。当今国际大券商的投行业务包括证券承销、并购、私募发行、风险投资、衍生产品、项目融资、资产证券化、租赁、证券抵押融资、咨询服务等。数据表明，20世纪70年代到90年代的来，美国前十名券商的传统业务量从50%下降至17%左右，投入传统业务的资金也由45%下降至6%。而国内券商的主要业务仍集中于三大传统项目，其它业务则近乎一片空白。从我国券商投行业务的实际情况看，承销作为本源业务仍居于主要地位，但已经赋予了新的内涵。那就是承销由审批制改为核准制以及竞价发行和上市时间的市场化，将使一级市场风险和收益逐渐对称，而成立证券发行内核小组、建立申请材料的主承销商核对制度，给投行带来了更大的压力和风险，也提出了更高的要求。新的证券业务预示着新的利润增长点，同时也是在未来竞争中夺取制高点的法宝。因此，面对加入WTO的机遇和挑战，率先进行业务创新对投行部门来说，具有非常重大的战略意义。可以预料的方向选择：一是充当财务顾问。纵观西方企业的购并史可以发现，大多数企业并购活动都是由作为中介机构的投资银行促成的。对于并购个案而言，投资银行是始作俑者和设计师，对于全球风起云涌的并购潮来说，投资银行无疑起到推波助澜的作用。据有关资料统计，我国目前国有资产存量达10多万亿元，其中至少近3万亿元需要经过重组才能发挥效益。因此，无论从社会经济意义还是从券商本身业务发展来说，企业并购都应成为投行业务重点发展的领域；二是开拓和发展资产管理业务。国外投行的业务发展实践表明，随着证券市场的不断成熟，资产管理在其业务构成中的比重不断提高。目前，我国金融资产无论是规模和品种都取得了长足的发展，已形成巨大的资产管理需求，国有资本及数万亿银行居民储蓄存款的增值需求将会使资产管理业务在我国具有广阔的发展前景，应成为投资银行未来重要的利润增长点。三是开辟项目融资业务。无论是大力发展承销业务，还是开拓资产管理、财务顾问等新的业务领域，许多客户都要求投行提供诸如“过桥贷款”类型的融资服务，这就要求我们必须具有一定的资产规模，同时更应具有较强的融资能力。
通过制度变迁，壮大实力、规模和扩大融资渠道，增强对外融资能力，是投行拓展业务范围的根本保证。四是进行风险资本投资。未来高科技企业的发展对风险资本投资的需求越来越迫切，风险资本投资的运作市场很大。此外，投行还应参与金融衍生品创新与交易以及资产证券化等业务领域。国内券商投行部门在以上领域有无积极准备，将决定其未来生存空间的大小。
②、客户管理创新。在现代金融市场上，投资银行的功能就是为企业和投资者架构通往证券市场的桥梁。因此，客户管理理应成为投行业务的创新动力。未来投行业务的竞争必须拥有一批成长性良好的长期客户群体，投行的工作重心必须从重发行家数，转移到对企业的培育上来，同时加强对已上市公司的后续服务。客户管理创新可通过网络化实施，这样有助于克服因投行业务人员的流动产生的客户流失。在建立客户信息的基础上，进行综合开发，选择培育核心客户群，通过对现有客户的需求进行细分，可以扩大业务量，并进行新的投行服务品种的开发。经过近十年的发展，我国券商投行业务在国内市场占有较大比率，目前部分券商已在投行部门中设置了客户服务部，其目的就是客观、理性地分析和寻找其在客户中的相对强项，即比较竞争优势，并不断强化和利用这种优势。力争通过主办券商制、股权参与等多种形式，与企业形成稳定的利益关系，以降低双方的交易和营运成本，促进投行和企业在合理分工下的共同发展。
（2）、重视投行业务的集约经营策略
对投行业务进行集约化经营，就是要在投行业务上提高资本集中度，采用科学管理方法，合理分工，密切协作，提高资源的利用效率。在额度制下，投行业务难的是找额度，抢项目，而在核准制下，难的是如何对项目进行风险控制，找好的企业。面对加入WTO之后国内外券商的激烈竞争局面，投行业务不能象过去一样全面铺开，四处撒网，而必须向专业化和纵深化方向发展。专业化可根据地区、行业等进行选择，还可以更加细化为某地区的某行业，集中优势力量，提供最新服务，牢牢占领这部分市场。专业化势必要求纵深化，即向企业提供财务指导、投资建议、法律咨询、行业分析等深度服务，帮助企业资本运营向纵深方向发展，以真正扎实过硬的深度服务取信于企业，获得与企业的长期合作。当前来说，应随着国家实行西部大开发及鼓励高新技术企业上市，在进行农业一体化工作、促进高新技术企业进入二板市场、加大资本运作力度等方面集中优势力量，尽快做出“精品”项目，并扩大其示范效应。
（3）、根据承销业务特点，实施差异化策略
纵观前几年的经验教训，我国券商投行业务长期以来处于低水平、恶性竞争状态的主要原因就是业务同质化，缺乏差别服务与特色服务。面对WTO的加入和证券市场化、国际化进程的加快，投行业务要想具有竞争优势，就必须摆脱“跑马圈地”的思维定式，实施“精耕细作”的差异化策略。其基本体现可以是：
①、业务特色。从全球范围内券商所提供的服务看，即使是以综合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。如美林公司善于组织项目融资、产权交易，乐于充当敌意收购方的财务顾问；高盛公司则一般担当被收购方财务顾问；所罗门兄弟公司擅长于商业票据发行和政府债券交易。我国券商应谋求与国外券商成立中外合资证券公司，走一条了解、学习的捷径，早日在项目融资、企业并购、资产管理、财务顾问等一系列专业技术很强的创新型投行业务上形成自己的经营特色。
②、行业特色。美林证券购并业务迅速崛起的经验告诉我们，培养和吸引行业专家对投行业务的竞争优势建立至关重要。他们经过调研发现，客户对并购顾问的最终要求是提供可以真正帮助其拓展业务的建议和方案，提出有价值的创新建议，如什么产业和产品被重视，购买什么企业能加强其主营业务等。因此，美林证券不惜以重金充实了行业研究力量，行业专家横跨石油、天然气、金属、矿业等。正是基于在行业方面的特长，他们提供的建议往往高人一筹，因此赢得了像百事可乐等大公司的业务，并在其并购业务量由1993年的第8位跃居全美第1位。
观察我国的投资银行业务，随着企业并购的规模化和市场竞争压力带来的观念转换，资产重组将从单纯追求二级市场效应或应付某些地方政府不切实际的“长官意志”，发展到真正从实际出发，从发展角度来考虑问题；而企业对投行业务人员的要求也不再停留在熟悉一般投行业务上，而是要求其对企业的经营活动有充分翔实的把握，并了解企业所处行业的发展状况，从而做出切合企业实际的并购安排、制订合理的发行价格以及正确地评估承销风险。这一点，从帮助高新技术企业进行“双高”认定和上市的过程中已经有所表露，并将在核准制和竞价发行中得到充分体现。因此，行业方面的实力将成为衡量券商投行业务竞争优势的主要因素。为尽快形成行业特色，可对投行业务实行分行业管理的体制，组织团队专业从事一个或几个相近行业的承销、资产重组业务，并逐步使团队成员成为行业专家。同时，经过多个行业团队的实际工作，再有选择地在几个重点行业集中力量进行培植，进而形成
投行业务的服务特色和竞争优势。目前部分券商已在投行业务的行业化管理方面进行了大胆尝试，如在投行部门内设生物医药、IT工作室或与中科院、科技部成立专门的项目银行，针对不同行业、不同类型的企业进行投资项目匹配等，这些做法将会在体制服务特色中取得良好效果。
（4）、加强承销业务人才的培养
证券市场的竞争，历来被看成是资本实力加上人才实力的竞争，在客户眼里，相比券商的规模、实力而言，投行人员的业务素质更为至关重要。企业的改制、上市策划、定价、上市时机的把握等等每个环节，都要求投行人员必须具有扎实的专业知识、丰富的实战经验、对市场的敏锐把握和对业务的创新意识等整体素质。正因为如此，每个客户在谈判中都会无一例外地提出“大医院、小医生”的担心和顾虑。可以预料的是，外资券商进入中国后，其首先要做的将是“挖人”。这样，一方面可以迅速打开中国市场，另一方面也严重削弱了对手的竞争力。面对加入WTO之后国内外券商更加激烈的竞争格局，资金和规模实力只是物质条件之一，要想在这场“战斗”中取胜，就必须构筑投行的“人才高地”，坚持培养和引进并重，完善竞争和激励机制，而更为重要的则是做好人力资源的优化配置。对投行业务的人才要求，可从以下几方面加以把握：一是丰富的企业管理经验和技能；二是对资产在企业的生命周期中的地位有深刻的理解；三是富有创新意识并有客观系统的思维方式；四是要在融资方面富有经验，并有较强的融资技能。
关于证券公司总结报告 篇八
_年对于我来说，应该是忙碌、学习、领悟和庆幸的一年。
这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响，很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后，宏观经济略有回暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后，对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户，也建议可以适当尝试etf产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，收益较为稳妥，这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据，反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中。
“创业板”开通手续，公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施，而通过对学习各国创业板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资，因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比，思考总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？
也正是因为这一年来不同以往的忙碌，积累了更多的经验，督促自己去学习更多的知识，了解更多类型的投资品种和市场，提升了自己适应更多不同变化的能力。
通过在证券行业十几年的工作，考取了cfp资格两年多以来，渐渐领悟出很多老师和前辈们常常教悔的道理：
谦虚：只有保持谦虚的态度，才能让自己学习到更多的东西，使自己的知识和意念常“新”。
严谨：对各种产品和市场要认真研究和分析，对不同客户也要有更多的了解，才能给他们提供更加适合的投资建议。
圆通：面对公司任务和客户利益，要积极对待，既不能逃避也不能推脱，尽量运用自己的知识和经验寻找二者的平衡点，只要肯花心思，是可以做到“双赢”的。
诚恳：无论如何，只用诚心诚意为客户着想，站在客户的角度，作出的投资规划才是正真适合客户本身的，也才是最能让他们接受和认可的。
长期以来我都是以这样的态度在工作，也正因为如此，与很多客户成为了知心朋友，今年的市场变化更为丰富，很庆幸自己几年前就参加了金融理财师的培训和学习，较早的对国际金融市场有了些了解，在进行分析和规划时等到了充分的运用，被客户非常认可和赞同，使他们对这一年来的投资成绩非常满意，我们之间的友情加深了，对我也更加信赖，因此，让我非常感激，相信自己应该有能力为更多的人提供更好的服务！
券商营销研究 篇九
本章主要是结合证券市场的特点，将券商营销的基础理论应用于券商的经营活动之中，探讨券商营销的策略。主要内容包括：券商营销的环境分析、券商营销中的市场细分及目标市场选择、券商营销的产品策略、券商营销的价格策略、券商营销的分销与促销策略等。
第一节 券商营销的环境分析
任何一家券商都是在不断变化的社会经济环境中进行经营活动的，都是在与其它券商、目标顾客和社会公众的相互联结（协作、竞争、服务、监督等）中开展营销活动的。以券商的各种外部力量为主，构成了深深影响着券商营销活动的营销环境，环境力量的变化，既可以给券商营销带来机会，也可形成某种环境威胁。因此，认真分析研究券商的营销环境，是券商搞好营销工作的前提。
什么是券商的营销的环境呢？券商的营销环境是指与券商营销活动有联系的所有外部力量与机构体系，可以说，券商的营销环境极为复杂，政治、法律、经济、政府部门、公共团体、组织制度、文化传统、风俗习惯、价值观念等等，都可以直接或间接地影响到券商活动。因此，它们都是券商环境的构成要素，券商的营销活动就是在多种环境因素相互联系、相互作用的条件下进行的，为了研究的方便，可把券商的营销环境划分为内部环境和外部环境，直接环境和间接环境等多种形式。在这些不同的划分中，各自所包括内容和次序排列不尽相同，但其目的都是为了分析这些环境因素对券商营销活动的影响，以及券商如何谋求其经营战略、策略与客观环境之间相适应或保持动态平衡。只有与环境的变化相适应、相协调，券商才能顺利开展其营销活动，准确把握各种机会，实现科学的预测，并最终达到预期的目标。我在此讨论券商的营销环境按微观、宏观分类进行讨论，微观环境包括券商的顾客和竞争对手状况等；宏观环境包括经济、政策、法律、人口、社会文化和技术等。
1、微观环境分析
证券市场上的主要参与者是证券发行者、投资者（购买证券者）和经营者（主要指券商）。发行者向证券市场供给证券，并通过供给证券而形成自己所需要的运营财产，投资者通过购买证券而取得某种收益权，券商（经营者）是证券发行者和投资者的中介机构，使证券的发行和交易得以实现，并从中取得收益。可见券商的客户就是证券发行者和交易市场上的交易者。而券商的竞争对手就是其它券商或机构。
（1）、证券发行者
证券发行者之所以要发行证券，其首要目的是：筹集资金。发行者的最大愿望是以较低的成本尽快筹集到所需的资金，即尽快把证券卖出去，因此证券发行者在发行证券时就要选择实力强、营销能力强的券商作为承销商，券商在这时候就应该分析证券发行者的实际情况，做好宣传工作，为发行者排忧解难，并联合其它券商成立承销团，争取到发行资格。并且在承销过程中，向公众投资者做好各种宣传和服务工作，以使证券能顺利销售出去。
（2）交易者
指二级市场上的证券交易者，这些交易者进行证券交易的目的是得到收益，券商则从中得到佣金收益。因此券商要想得到更多的收益。就必须有更多的客户，而要吸引到更多的客户，首先就要以怎样让客户才能得到更多盈利的思想为出发点，只有通过一切正当手段，使客户得到更多的盈利，才能吸引客户、扩大市场。
（3）、竟争者
券商市场是一个竞争的证券市场，既可以分为一级市场的竞争者、二级市场的竞争者和新兴业务的竞争者，又可以分为国内的竞争者和国外的竞争者，同业的竞争和非同业的竞争，正当的竞争和不正当的竞争等，因此，券商在营销活动中，一定要分析竞争者情况，做到知
己知彼，百战不殆。
由于以上这些在“券商营销市场构成“中已有介绍，故在此从简。
2、宏观环境分析
（1）、经济环境
经济环境包括经济发展状况，商品市场情况，产业周期变化，社会购买力及通货膨胀等情况。若一国经济繁荣、商品市场活跃、进出口贸易额不断扩大，那么，该国的国民社会购买力也随之增大，这样，证券市场也就繁荣、活跃，券商的营销环境就好，就有利于券商开展营销活动；相反，如果经济萧条萎缩、商品市场冷清、则社会购买力不足，就可能导致证券市场低糜，券商业务缩减。处于不同产业周期的产业发展情况也会影响券商营销工作，产业在繁荣阶段，商品价格上升，生产和流通规模扩大，要求扩大投资，这样就繁荣了证券市场，券商业务量就随之增加；相反，产业处于衰退阶段，生产减少，对资金融通的需求也随之减少。通货膨胀时期，一般证券市场比较活跃，因此券商业务量会增加，营销工作容易开展，但由于证券的虚拟性，这时风险也很大，因此，券商在这时期应谨慎经营，防范风险。
（2）、政策法律环境
政策法律环境因素是券商进行营销活动时需要考虑的重要因素，主要包括：国家的经济政策、经济发展计划、金融政策和法规、财政预算和财政收支状况等，国家的经济政策直接影响着社会经济发展的规模和速度以及产业结构的变化。如果一国致力于经济的高速增长，则会带来投资规模和借款需求的扩大，那么证券市场就繁荣，券商业务就可能有较大的增长。国家经济发展计划，将会带动一定产业及其相关产业的发展，从而引起相关资金的投资方向和规模发生转变，同样会引起证券市场的变化，引起券商业务的变化。金融政策包括中央银行的信贷货币政策、利率政策。其中利率对证券市场影响较直接，利率降低，银行储蓄就会转为证券投资，从而有利于证券市场的繁荣发展，有利于券商业务的增加，改善券商的营销环境；反之，则不利于券商的营销工作。政府收支主要由企业和个人纳税构成，若政府收入增加，即税收增加，实际上限制了投资，从而不利于证券市场发展，相反，政府支出增加，则会扩大投资，有利于证券市场的发展，有利于券商的营销工作。
（3）、人口因素
它包括人口的数量、自然构成，增长速度，地区分布及地区间的移动等因素，人口因素对券商营销的影响有两个方面：一是直接影响，即人口中各种要素的变化及现状造成券商业务中客户结构的变化，二是间接影响，由于人口数量或结构的变化，引起对商品市场的需求情况变化，商品市场的变化又引起产业结构的变化，这样就会引起资金流量和流向的变化，从而间接影响证券市场的资金投向和规模。
（4）、社会文化因素
在券商面临的诸多方面的环境因素中，社会文化环境是较为复杂的，它不象其它环境那样显而易见，易于理解，但却又时时刻刻影响着券商的市场营销活动。社会文化环境是指，一个国家、地区或民族的传统文化，包括社会的价值观念、风俗习惯、宗教信仰、社会思潮、道德观念、行为方式等等，这些文化环境表面上看对券商营销工作没有直接影响，而实质上，对券商的战略规划、经营战略和工作方式却有着深刻的潜在影响。另一方面，社会文化因素直接影响券商从业人员的思想、观念以及服务态度，从而影响券商的一切活动。
（5）、技术因素
由于电子计算机和现代化电讯设备的出现，给证券市场的发展带来了很大的活力，也给券商经营管理活动带来了一系列创新。技术进步使得券商能够设计出更多新的产品或服务，可以使券商借助新的分销渠道及新的促销活动将产品或服务介绍给客户。同时，由于技术进步为券商实现规模化效益创造了条件，从而大大地改造了金融产品或服务的功能。技术进步也可以开拓出新的市场机会，使传统的产品或服务更容易送到客户市场，或因技术进步而带来新的金融产品能满足客户的新需求而最终导致券商目标市场的扩大。
第二节 券商营销的市场细分及目标市场选择
1、市场细分的概念
市场细分是由美国市场营销学者温德尔。斯密于50年代中期首先提出来的一个新的概念。所谓市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者（即购买者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体化分为若干个消费群体的市场分类过程。在这里，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。因此，分属于不同细分市场的消费者，对同一产品的需求与欲望存在着明显的差别；而属于同一细分市场的消费者，他们的需求与欲望则极为相似，市场细分的依据之一就是整体市场消费需求的差异性，依据之二就是消费者需求的相似性。差异性产生了不同的细分市场，相似性产生了每一个子市场中的同类。
2、券商营销的市场细分
券商面临着形形色色的客户，各类客户对券商的服务的需求也存在着差异。这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道等方面，因此，券商可以根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。如：券商对投资者可以按投入资金的规模可以分为大户、中户、小户，也可以按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年，还可以分为专职和兼职等；对上市公司可以按行业进行分类，也可以按技术先进性进行分类，还可以按地区进行分类等等。这样券商面临的市场就不再是笼统而模糊不清的市场，而是明晰的有着不同特征的市场，并易于从中选出对自己最有利的一个市场作为自己的目标市场，在此基础上，制定与之相适应的营销方案或策略。所以说，券商的市场细分是整个券商营销工作的基础。
具体来说，券商的市场细分就是券商在市场调查研究的基础上，按照顾客行为、人口状况、心理素质等标准，把客户分为不同的顾客群，以便制定出与特定市场相适应的证券产品和服务策略。券商的市场细分本质上是把区分客户群及其需求作为指导券商业务经营的手段。它有利于券商根据顾客的需求变化，不断改善其证券产品和服务，调整市场营销策略，适应市场变化；同时也有利于优先集中人力和物力投资目标市场，取得最佳的经营效果。
目标市场是指在市场细分的基础上，被券商选定的，准备以相应证券产品或服务去满足其需要的那一个或若干个细分市场。所以目标市场也是券商能够满足其需要并从服务中获得盈利和发展的顾客群。进行市场细分，目的就是为了确定目标市场，即为券商选择顾客和研究开发证券产品或服务提供市场导向，使券商能够根据市场划分的情况选择适合自己的目标市场，有效地动员和分配券商的经营资源，发挥经营特色，牢固地吸引顾客、占领市场并开拓市场。而如何选择目标市场以及怎样占领目标市场，这也是券商进行市场细分所要解决的问题。
一般来说，不同的券商面临的市场需求有很大的相似性，各券商的业务基本上是相同的，因此，在发行市场上一般以行业或地域为市场细分标准；在交易市场上，一般可分为机构投资者和个人投资者，或分为大户、中户、和散户，然后在制定相应的营销策略。
如何根据市场细分来选择营销策略呢？一般来说，可供选择的营销战略有三种：一是无差别的市场营销战略，即券商在进行营销工作时，服务面向全体顾客，不分重点，为整个市场服务；二是差别市场营销战略，即券商决定同时为好几个细分市场服务，并且按照各个细分市场的特点，按照各个细分市场的不同需要，分别设计出不同的产品并运用不同的市场营销组合；三是集中市场营销战略，即券商集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标市场，为某一个或少数几个细分市场服务。无差别的市场营销战略和差别市场营销战略都是以整个市场为目标市场，为整个市场服务。
例如，在一级市场上，券商可以根据自身及市场环境情况可选择三种战略中的一种。当券商选择无差别的市场营销战略时，券商可以为任何一家公司的证券发行提供服务；当选择差别市场营销战略时，券商可根据情况，采用不同的服务方式为证券发行者服务；券商还可以采用集中市场营销战略，如专门为某个行业的公司发行证券提供服务，或专门为高科技企业发行证券的提供服务，或专门为从事股票的发行，专门从事债券的发行等。同样，在二级市场上，券商也可以根据实际情况进行不同的市场营销战略选择。
第三节 券商营销与产品创新
向社会提供市场所需要的证券产品及服务，是券商赖以生存的重要手段。金融产品是券商营销组合中最重要的组成部分，因此，券商的金融产品及其开发决策会直接影响并决定着其它营销策略的制定与实施，是券商营销工作的龙头。
1、券商产品的构成
券商是经营证券业务的金融机构，券商向市场提供的主要是证券发行与证券交易所需要的服务及其它相关业务，证券本身并不是券商提供的，证券本身只是券商提供服务的载体，但是由于券商是专门经营证券业务的机构，他对资本市场的运作机制、法规政策、金融知识比较精通，因此，在实际运作中，券商参与了证券发行的计划、研究等决策，因此券商的产品决策也应包括证券本身的设计、研究与发行等，并且，在这些工作中都要讲求营销的策略和艺术，这些工作的最终结果都直接取决于券商营销工作的效果；因此，可以说，券商向市场提供的产品是券商通过精心设计选择的证券工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种证券运作理念。
即：券商提供的产品==证券运作理念+证券工具+证券服务
证券运作理念、证券工具和证券服务是券商产品的三个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。证券运作理念（获利方式）是券商所提供的服务性产品的核心，证券工具则是券商向客户提供获得这种获利方式的有形部分，相关的证券服务则是确保证券运作成功的基本手段。
一个产品从顾客需要到具体的产品形式和内容有着复杂的组成部分，对其详细划分有利于券商提高服务水平、改进服务质量、确定竞争策略。通常一个整体的产品可以划分为五个层次：
（1）、核心利益
它是券商的客户所需要的实质性的东西，是券商产品的基本核心内容。券商产品的需求者不是为了消费券商产品所提供的证券工具，而是要通过证券工具获得其它东西。例如：证券发行公司是想借助证券来筹资，投资者则是利用其获利，某些公司还可以利用证券交易来实现兼并或收购来扩大自己的规模等。
（2）、形式产品
它是券商产品的有形部分和外在表现形式，是使券商客户的核心利益与需要得以满足的方式，它就是证券本身，如股票、债券等。
（3）、期望产品
指客户在购买某种具体的证券产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具有的一些属性或条件，如获取产品的便利性、查询有关信息、提供咨询或建议等。在相同的情况下，如果一家券商提供比其它竞争者更多的能够满足客户期望的产品或服务，无疑对证券市场的需求者更具有吸引力。
（4）、延伸产品
指在满足消费者或客户基本需要的基础上的能够体现不同企业形象和特色的一些附加条件和属性，这是券商为了提高竞争力，根据客户的相关需要而提供的有形与无形服务，如优惠、融资、担保等，如目前券商可以在网上交易服务项目中提供一些网上娱乐服务等。
（4）、潜在产品
现有产品存在的、尚未开发和现实的，能够满足消费者潜在需要的所有附加功能与附加服务的可能性。延伸产品所体现的是现今在产品中所包括的附加功能与服务。而潜在产品则是将来可能的扩展部分，这些潜在部分或者是消费者尚未明确意识到的、企业尚未发现的、或者现有经济水平和技术条件不可能实现的。
2、券商的产品创新
券商在营销活动中，应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户需求的具体内容不断地开发新的证券运作方式，并设计新的证券工具，提供新的服务项目，使券商在市场竞争中立于不败之地，如果不知道消费者对服务需求的变化，而只是把注意力放在原有有限的券商产品上，就容易出现营销近视症，使券商营销业绩下降，这就要求券商在营销活动中应注意产品的创新，要勇于创新和善于创新。可以说，不断创新是券商的。生命力所在，追求更新、更强、更优的创业冲动，寻求新的发展天地，对我国券商的发展具有重大的意义。随着我国证券业的成长和发展，可以预见，国际上许多新的金融工具将会陆续在我国资本市场出现，因此，加强对新的金融工具的研究和开发，创造新的利润增长点，应成为券商的一项重要任务。券商开发新的产品是指提能够给客户带来新的满足和利益的各种各样的新服务项目，开发并运用证券新产品的主要目的在于两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等等。其二是适应券商本身发展的需要，如增强竞争与适应能力，改进服务质量，提高券商的运营经济效益等等。这些方面是券商不断进行产品创新的根本动力，这就要求券商在产品开发中应强调运作一代、准备一代、开发一代、设想一代。在新产品开发的途径上，应从以下四个方面着手：（1）、盯住客户的需要，（2）、盯住竞争者的行为，（3）、运用新技术成果，（4）、研究国家政策、盯住国际经济形势。同时在新产品开发过程中应注意多方面合作，按一定程序做好以下工作：（1）调查与信息收集。（2）、分析与构思。（3）、选择与产品概念形成。（4）、收益与风险安排。（5）、服务方式与内容设计。（6）、工具选择。（7）、营销策略设计。（8）、试运营、反馈与改进。（9）、正式投放市场。
券商开发的产品属于一种无形产品，确切地说是一种服务，但是和一般的产品开发一样，他都经历了从构思、筛选、开发这几个阶段。券商在新产品开发中要做好以下几个方面的工作：
（1）、组织机构的建设
组织机构的建设主要指券商在组织人事方面要做出安排，以适应新产品开发的计划、管理和领导方面的需要，有合理的组织机构，可
以大大减少新产品开发工作中的盲目性和冒险性。券商也可以根据本公司实际情况，不设专门的新产品开发管理部门，而由下属各部门各自设立新产品开发小组，这是因为券商业务范围广泛，新产品开发机构的分开设立较统一设立更具有灵活性，能更快地接受市场信息、并加以反应。新产品开发小组负责新产品开发的一系列工作，包括构思、筛选、指导和协调研究开发及市场化等工作。
新产品开发机构虽然是由每个部门各自管辖的，但是必须通过各部门之间的协调合作才能得以最后成功。这是因为，券商各部门并非是完全独立的，而是相互交叉的。比如购并部在策划收购计划时要得到融资部的支持，来筹集所需资金，投行部在承销证券时，要得到交易部在二级市场上的合作，因此，券商各部门开发新产品时，还要与其它部门进行沟通，以确保新产品的推出更具有可行性。
（2）、新产品开发的步骤
券商开发新产品通常包括如下步骤
①、激发构思
券商应仔细研究客户的需要，在研究过程中可以发现很多新的构思，券商开发新产品和服务的构思分别来源于内部和外部。
内部来源有：是指构思来源于券商自己的研究和开发工作，即由专家根据经济、金融环境的变化，为企业融资、并购或个人投资等业务设计新方案。如美林公司的专家们根据税法中对无息票债券利息收入征税延迟的规定，将传统付息国库凭证的本金和利息加以分离，德雷塞尔公司的专家经过对高风险债券的收益的研究，决心大力开拓这一市场，创造出附“高度信心书”而具有更高的流动性的垃圾债券。
外部来源有：客户提出的非正式建议通过正式的市场研究形成新的构思，如证券承销中“超额配售权“的创立就是受客户向投资银行的提议，希望在二级市场上稳定发行证券的价格受启发而创造的；还有竞争对手的行动也是构思的来源，因为金融产品没有专利权，一旦一家券商开发出一项新产品，其它券商都可效仿。上面提到过的德雷塞尔公司开发的附“高度信心书”的垃圾债券出现后，立即卷起一股垃圾债券热潮，大大推动了美国80年代后期的并购风潮。
此外，券商还可以借助学术研究部门的研究成果进行新产品的构思，或者直接聘请学术研究人员，从事新产品的开发研究。
②、筛选构思
这是指对各种金融产品和服务的构思进行评比、分析和可行性研究，从而选出最有价值、最实际的设想。券商在产品开发中，要特别重视筛选新产品和服务的构思，以防止不好的构思被误用或好的构思被忽视。在此阶段，券商要从各方面对新产品加以筛选，例如，常常要考虑如下几个方面：
●该项新产品的开发与券商的战略目标是否一致？
●该项新产品有无法律、政治等制度性障碍？
●该项新产品可能的市场规模如何？
●该项新产品存在的风险因素、风险程度如何？
●该项新产品的资金需求如何？对专业人才素质的要求如何？
③、商业分析
这是指研究新产品的商业可能性，在此阶段券商新产品开发人员要研究潜在的客户需求、市场竞争的情况和其它因素，估计新产品将来的成本、价格、销售额及利润，详细具体考察其盈利能力，淘汰盈利能力低的设想。在进行商业分析时，要将定量分析与定性分析结合起来使用。
④、市场化阶段
这是指最后决定推出新产品，进行商业性经营。在此阶段券商主要考虑的问题是推出时机，券商应对金融形势和市场情况进行分析，选择最佳时机推出。这一过程就象承销业务中选择发行时机一样，好的股票如果发行时机不好，那么就不会获得好的发行条件。
3、新产品的开发方法
券商的新产品开发机构在对目标市场进行定位之后，就要选择一定的新产品开发方法。由于市场需求的多样性，开发券商产品和服务的方法也是多种多样的，但一般不外乎三种方法，即模仿法、组合法和创新法。
①、模仿法 它是指以原有某种金融产品为模式，并结合本公司及目标市场的实际情况和条件，进行必要的调整、修改、补充，从而开发新的金融产品的方法。
②、组合法 它是指对两个或两个以上的现有产品或服务加以重新组合，或加以改进成为新的证券产品的一种方法。这种方法不仅有利于了解和占领特殊细分市场，而且还可以开拓新的顾客群。
③、创新法 创新法是指券商依据市场上显现的需求，开发出能满足这种需求的全新产品的方法。随着经济和科技的蓬勃发展，新的需求不断涌现，新的金融产品应运而生，因此创新法将越来越受到重视，它能使券商在新产品开发方面保持领先的地位，而且作为新产品首创者的那家券商往往是市场上最大的赢家。创新法的缺点在于开发周期长、准备工作量大、费用高，需要有相当的技术。
券商求职信参考 篇十
尊敬的领导：
您好！
我叫XXX，女，21岁，经济学院，国际经济与贸易（合作培养）专业20xx届毕业生。因喜欢证券销售这一行业，并且认为贵公司在马鞍山有着良好的发展前景，希望自己能在贵单位找到一份满意的工作。下面根据自己的情况，特向贵单位作一番自我推荐。
人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，而天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。生于农村长于农村的我，深刻的明白了其中的道理，再得于父母的教导与期望，从小我就有一种能吃苦耐劳，坚持不懈的精神。
业精于勤，荒于嬉；行成于思；毁于随。基于此，自进入大学以来，我目标明确，努力学习的同时，并着重锻炼我所擅长的营销能力，以便在日后踏入社会，能够比其他人更具优势。
从进入大学校园开始，我便开始在校外带家教，每周数次往返于学校和市区之间，给家庭减轻负担的同时锻炼自己的沟通能力，也锻炼了自己独立的性格和对人对事的独特观点。
从大二开始，我意识到家教虽然挣钱较快，但是并不能拉近我与社会的距离，我想早日融入社会。此后，每个周末我都会去做促销（食品，饮料，手机等），因为表现优秀，开始有一些临促公司找我做临时督导，每到节假日时，需要招聘促销员为临促公司做活动。
大二还学习了证券交易和期货交易等课程，因为浓厚的兴趣，我还在证券公司开了户，研读了很多关于证券的书籍，平时生活中经常关注时政新闻。
大三的课程比较轻松，我在全国连锁的都市丽人马鞍山店做了4个月的导购，每月销售额3万有余，展示了我为人乐观开朗，有较强的沟通和营销能力；在工作上有拼搏精神，注重团队合作。周末每天12个小时的`工作，也验证了我的吃苦耐劳。
“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”经过三年的专业学习和大学生活的磨炼，我现已变得更加沉着和冷静。希望贵公司能给我一个发展的平台，我将好好珍惜，并全力以赴，为实现自己的人生价值而奋斗，为贵公司的发展贡献我的力量！
祝愿贵单位事业蒸蒸日上！
此致
敬礼！
求职人：XXX
20xx年05月10日
“券商系”浮出水面 第十一篇
“券商系”浮出水面
关注一下重要券商背后的主要股东情况，我们会发现：证券公司也像上市公司一样，已经初步出现了一些“系”的雏形――“券商系”浮出水面
一
在去冬今春短短的数月间，一股股在某些领域起主导作用的金融力量，以更积极、更主动、更坚决的姿态悄无声息地渗入了证券市场。在媒体和人们不经意间，证券行业出现了许多不为外界深知的巨变，并表现出一些前所未有的特征。
以大股东命名的证券公司“红塔证券”已经掀起盖头；第一家综合类券商参股综合类券商的个案正在浮出水面；证券行业的“职业经理人”阶层在股东力量均衡的新券商中初现端倪。
关注一下重要券商背后的主要股东情况，我们也许会发现：证券公司也像上市公司一样，已经初步出现了一些“系”的雏形，只不过，因为证券公司不像上市公司一样需要信息披露，这些“系”显得隐蔽而神秘，下面是我们能够搜集到的控股两家以上券商的股东结构示意图，证券市场更深层次的格局变动和未来发展脉胳也许就如草蛇灰线隐现于其中。
二
山东电力集团：
从1995年开始，山东电力集团在集团化发展、多元化经营的战略构想下，开始了向工业实业、房地产、旅游商贸、金融证券、信息资源、高新技术产业的多元发展，迄今为止，已经形成一个总资产1000亿、净资产近400亿的实态产权系统，并且形成了包含银行、信托、证券期货、保险等内容的金融控股公司的初步架构。从1995年投资华夏银行到现在，山东电力集团已直接或间接参股交通银行、鲁能金穗期货经纪公司、鲁能英大保险代理公司、英大信托。从开始，山东电力集团又开始注重对新兴朝阳行业――证券行业的投入，通过受让股权的方式成为占有蔚深证券40％股份的大股东，后来又以15％的股份成为湘财证券的并列第一大股东。在最近上报的蔚深证券新一轮增资扩股方案中，山东电力准备增资到2.4亿元，继续以34.7％的股权控股蔚深证券。山东电力集团内部普
遍认为：虽然以前蔚深证券业绩平平，但在去年的市场调整中损失较小，资产比较干净，股权重组后引进的华侨城集团、深业集团都能较好地提升股权素质，因此蔚深证券是个很有前途的公司。
华侨城集团：
截至目前，华侨城集团总资产和净资产分别达到280亿和89亿元，拥有全资、控股和参股企业89家，拥有康佳和华侨城等两家上市公司，并参股南方证券、国泰君安、蔚深证券三家证券公司。多年来，华侨城集团坚持在房地产主业下的多元发展，近年来加大了对证券、保险和银行、传媒业的投资，力图构建一个完善的金融控股集团。
从股权结构图上也可以看出：华侨城集团正在有意识地降低在国泰君安和南方证券的股权比例，而在蔚深证券中则谋求更大的“投资回报”。
据华侨城集团有关人士介绍，虽说这些年证券行业收益良好，在国泰君安、南方证券的投资收益也有较好的回报，但因为这些券商规模太大，股东较多，要在其中谋求控股地位成本太高，因此在这两家券商新一轮增资扩股中没有参与同步增资，有意识地降低了投资比例，只是保留了一个董事席位。而蔚深证券资本金规模不大（增资后仅有8亿元），资产比较干净，在去年的市场震动中受冲击较小，因而可以以较小的投资获得较大的“投资回报”，华侨城集团对此感到颇为满意。
华侨城集团最多时曾拥有子公司、孙公司100余家，其中不乏失败的投资。现已重组为40多家。从去年始，华侨城集团开始收缩战线集中投资。该公司有关人士表示：华侨城集团拥有充足的资金和良好通畅的融资渠道，今后要把资金集中投资到金融等领域。但一定要事前做好投资回报的评估工作，量力而行，并且谋求一定的控制权。该公司表示：在以上前提下，华侨城集团有兴趣会向新的证券公司投资。
深圳市投资管理公司
从股权结构图可以看出：深圳市投资管理自从接受财政部划转的南方证券的10.42％的股权后至今一直没有机会增持。在新一轮增资后，与上海汽车、北京首创等强势股东并列为第一大股东；而对国泰君安的控股权也在上海市消化国泰君安20－30亿不良资产的承诺下让位于上海资产经营有限公司。
而对资产质量优良、各项业务出类拔萃的国信证券，原来深圳市投资管理公司一直全资控股。在19底，向战略客户红塔集团转让了20％的股权，形成了今天该公司通过直接和间接的方式控股国信证券70％的局面。
众所周知，深圳市投资管理公司下属的三家证券公司各有特色，在业内地位尊崇：一家在一级市场很厉害，一家在二级市场很厉害，国信证券简直是个“金融核武器“，区区20来个营业部创造了惊人的业绩。因此对三家券商，深圳市投资管理公司都相当看好。
最近该公司在国泰君安的股份从16％降低到14％左右，而上海国有资产经营有限公司在国泰君安的股权则从原来的17％增持到30％多。对这一股权变动的行为，业内极为瞩目。有媒体评价认为，这是从国泰君安的战略发展考虑，以便上海国有资产经营有限公司更从容地消化该券商的不良资产，为其日后上市埋下伏笔。
海尔集团
海尔集团近年来以13个亿的投资大举进入金融领域。先是以5个亿的投资控股商业银行60％的股份；又以1个亿的投资与纽约人寿共建中外保险公司；最引证券业界关注的是去年年初以2亿的投资成为鞍山信托的第一大股东，去年底又以4个亿的投入成为长江证券的并列第一大股东。
海尔集团是享有国际知名度的国内的最好企业之一，但它投资的券商都并不属于一流券商，尤其是一投入鞍山信托就陷入了未能预测的财务泥沼。难怪国内媒体屡屡质疑海尔集团“只求最多不求最好”，连张瑞敏也自我解嘲地说：海尔集团对金融企业的收购价格不一定是最好的，但进入的时机一定是最好的。他认为：是海尔集团在金融领域的垦荒年，将是海尔集团的播种年。
同时，张瑞敏认为，注册资本金大不一定就意味强，而且迄今为止，证券市场并没有真正强的。证券公司。只要有好的机制、战略、管理和企业文化，一心一意地把它做强，海尔就能最终把它做强。海尔集团由此非常看好长江证券，在未来的经营中，海尔集团会向长江证券提出一系列的管理要求，通过董事会的战略来调控经营风险，但绝不会派经营班子，而是给现有的经营班子充分的自主权。
其实，据知情人士透露，海尔集团发展到今天，早就有心愿进入金融领域，尤其是证券行业，但由于以往对证券公司的参股股东限制过严，作为集体企业的海尔集团一直不得其门而入。因此，一旦政策放开，海尔集团就匆匆地进入了鞍山信托。
有业内人士评点海尔去年 强势出击金融业的行为，认为是意味着国内产业资本与金融资本联姻的开始 。他们在接受记者采访时说，海尔进入金融领域则不仅是为了获取投资收益，而是将资产规模、收入规模做大。张瑞敏的的理想正是：通过金融资本和产业资本两个轮子的互动，把海尔集团的真正提升为一个国际性的企业集团。
此次海尔掀动金融购并风暴貌似突然，其实这是海尔酝酿已久的迈向国际化的重要一步。其成功的关键在于资本链如何为产业链的延伸提供真正的助力。
但也有人担心这种单纯追求规模扩大的行为会给海尔带来负面影响。
红塔集团
截至末，红塔集团总资产692.53亿元，固定资产原值172.02亿元，净值114.9亿元。截至20底，红塔集团已累计向外投资117亿元，其中已投产44个项目，实现税利9.6亿元。
近年来，红塔集团加大资本运做力度，如增加在交通银行、太平洋保险公司的持股比例，成为“云白药“的第二大股东，在北京成立了专门从事资本运作的公司――红塔兴业投资公司，并控股一家风险投资公司――红塔创新投资股份有限公司。据红塔实业副总裁刘会疆在去年底总结时表示：红塔证券的成立基本上完整了红塔集团对金融行业的投资结构。――这种表达与一般人的认识是有差异的。一直以来，红塔集团对银行、保险均有较大的投资，但在证券投资上的空白直到年才得以填补。在1999年底，红塔集团为20％的股份成为国信证券的名义第一大股东之一，但在深圳市资产管理公司及关联公司控股70％的股权结构下，红塔集团除了分享满意的分红时，可能没有太多的话事权。因此，我们才能理解，红塔为什么要“经过一年艰苦努力”，新成立一家以红塔集团为
核心，并以“红塔“品牌命名的红塔证券。在这里，红塔仅投资2.6亿，就获得了较大的控制权。对于红塔证券能够带来的今日可见的广告效应和未来不可预知的投资收益，红塔集团相当满意，认为这是一笔相当理想的投资。
上海国有资产经营有限公司
国有资产经营公司的一个重要功能就是在“有进有退，有所为有所不为”的大原则下，理顺政府划转股权、 盘活沉淀的国有资产，实现国有资产的增值。与上海国有资产经营有限公司有关联的券商有国泰君安、申银万国、上海证券三家。起初都是因政府的股权划转而参股的。上海证券是一个很有特色的券商，它的债券交易和承销水平都排在全国券商前列，盈利能力也不错；而在申银万国新一轮增资扩股中，上海国有资产经营有限公司虽然未能同步增资，稀释后仍然拥有9.036％的股权。
从图中可以看出，上海国有资产经营有限公司明显重视国泰君安。这家被誉为“航空母舰”的证券公司一直处于证券业龙头地位。为了巩固在国泰君安的控股地位，上海国有资产经营公司收购了华贸、申能、大众等一些公司的股权，准备把其股权比例从16.4％提升到30％多，有关法律手续正在最后完善中。为此，上海国有资产经营公司付出了巨额代价，它用手中的一些优秀上市公司的法人股置换了国泰君高达20－30亿的不良资产，为国泰君安的上市和未来发展奠定了良好的基础。
华能集团
华能集团是一个总资产达1500亿的全国性大型企业集团，很早以来，就一直向构建金融控股公司的目标迈进。原来，一直是长城证券与特区证券的大股东。以12.5％成为全国第一家证券公司――特区证券的并列大股东之一，但据内部的一些高层人士透露：因股权比例分散，几年来，特区证券股东之间纷争不断，以致公司业务多年绯徊不前。记者经多方来访，无法从正式渠道印证上述说法，但特区证券近年来确实业务不见突破，难觅当年“敢为天下先“的勇气、豪情与雄姿。
华能集团从去年下半年开始着手对长城证券的控股工作，经过几个月的操作，华能集团通过下属系列关联公司，以高价受让等方式，受让了深圳庐山置业等4家公司的股权，将对长城证券的股份增持到50.68％的股权。据了解，相关法律手续尚待最后完善，目前正在向中国证监会报批。根据中国证监会的最新政策，券商的增资扩股等工作，中国证监会只起一个核准作用。因此，有关人士都认为华能集团控股长城证券已成定局。
身为华能集团南方发展公司总经理兼任长城证券副董事长的赵如斌，在最近召开的长城证券工作会议表示：华能集团增持长城证券的原因之一是多年来与长城证券建立了牢固的感情，二是因为希望集中股权后，有利于统一股东认识，集中力量办大事，促进长城证券的长远发展。赵如斌在这次会议上还对长城的员工很坚定地表达了他的一个观点：通过增持的方式紧密长城证券与华能集团的关系，既对长城有利，也对华能有利。今后一个不在资本市场上运作的公司是不会做大做强的，而一个没有强大背景的证券公司也不会做大做强。赵如斌还承诺，华能集团今后在自身业务发展中可以为长城证券创造出不少市场机会。长城证券可以凭借竞争优势争取华能资本市场业务份额。
据该公司相关人士透露：在这次会议上，赵如斌重申，对投资入股的企业华能是通过股权纽带关系进行管理的，没有行政干预行为。因此，华能集团入主长城证券后，会保持原来经营班子不变、职责不变、良好势头不变、经营秩序等“四不变”。
有知情人士透露：长城证券因规模中等、资产良好、业绩不错，曾经受到不少投资者的青睐。华能集团是以相对较高的代价收购了一些小股东的股份，而一举确认其在长城证券的绝对控股地位。
上海糖烟酒集团公司
在以上所有的公司中，上海糖烟酒集团公司是一家资产最小，也是投资最谨慎的一家公司。它的总资产47个亿，净资产27个亿，分别占有平安证券、大鹏证券、上海证券、兴业证券2％、2％、4％、4％的股权。该公司总经理葛俊杰并不认为投资谨慎是因为资金问题，而是控制风险和分散风险的问题。葛俊杰强调，他投资券商并不仅仅是为了投资回报，而是要借助证券公司的资源加强集团内部的资本运作，利用券商的研究力量为企业转型提供战略咨询。一言以蔽之，就要是与证券公司构筑一个相互发展的平台，实现资本与产业的互动。据了解，国内百货业的平均利润只有2％，因此糖烟酒公司业务转型和产业升级的要求特别迫切。
葛俊杰挑选券商的标准也与众不同，他主要看重证券公司的业务特色和经营团队，力图在券商中寻找一种优秀企业的运行模式。据葛俊杰评价，所投资券商各具特色，兴业证券经营谨慎且比较稳健，大鹏证券经营班子透明、开放、市场化，平安证券以平安保险为支撑，发展前景看好，因此都有吸引投资的地方。葛俊杰强调：我现在是以风险投资的理念投资证券公司。目前证券行业正处于一个大的格局调整，只有在调整中坚持专业化管理、品牌化经营、市场化探索的券商才会形成核心竞争力也。也只有挑选这样的公司，才会有良好的投资回报。
三
（一）关于投资者的特征
以上描述可能无法穷尽证券公司的投资者的全貌，但应该能够勾勒出其中主要投资者的概况。这些投资券商超过两家以上、逐渐在形成各种不同“系”列的投资者主要有以下特点：
1 这些投资者都是资产庞大，动辄百亿千亿的多元化经营的特大型企业集团。它们是中国经济最活跃最有生命力的部分；是支撑中国经济的中坚力量。除了庞大的资金外，它们还拥有盘根错节的、蕴藏丰富的社会资源和企业资源，为证券公司今后的兼并重组奠定了基础。
2 这些投资者都有构建金融控股公司的理想，甚至已初步搭建了金融控股公司的雏形。在涉足证券领域之前，多已涉足银行、保险、期货、信托等金融业的各个领域。如山东电力集团、华侨城集团、
华能集团、红塔集团、香港招商局集团等等，包括资产最小的上海糖烟酒集团都概莫能外。他们都表现出产业资本与金融资本相互融合的强烈愿望，有的已经正式向国家报批组建金融控股集团。他们一致认为以金融控股为模式的混业经营是提高个体金融机构效益、提升我国金融行业竞争力的必然趋势，他们今天的所有准备都是为明天的混业竞争未雨绸缪。
3 这些公司目前都处于急剧扩张阶段，对外投资多采取进攻性战略，多数还没有来得及系统检讨扩张中的得失，基本上对金融控股集团公司中的风险防范机制没有足够认识。在采访中，很少有企业领导人提及这一问题。在记者的连续追问下，或曰：适当控制投资规模；或曰：加强道德教育。对金融控股集团中因不当内部交易可能引发风险传递和放大、对集团内部的法人治理结构和管理结构问题、对集团间成员财务状况的透明度和有效监管问题、对集团成员的决策自主权问题都几乎没有人进行过系统考虑。
4 这些投资者普遍看好证券行业的未来。虽然大家共同经历了年证券行业的严冬，也清楚地了解这个行业的门槛正在逐步降低、竞争越演越烈。但受访者不约而同地告诉记者，纵向比较，证券行业的暴利时代结束了，但横向相比，它还是一个朝阳行业，随着着该行业业务领域的拓宽，应该还是大有可为。另外一个很重要的原因的为了共同构筑资本运作的平台。正如长城证券副董事长赵如斌所言，今后一个不在资本市场上运作的公司是不会做大做强的，而一个没有强大背景的证券公司也不会做大做强。产业集团在自身业务发展中可以为证券公司创造出不少市场机会。证券公司可以凭借母公司的优势争取更多的资本市场业务份额。
5 但从这些投资者的投资行为也可以看出，他们有些投资行为带有不可避免的盲目性和冲动性。对于一些以国有企业为主体的投资者来说，这些行为明显是由于股权主体缺位而造成的盲目投资；对于一些民营性质的资本来说，很多是因政策阻碍长期徘徊在证券公司门外而缺乏对这一行业深刻了解而造成的投资失误。
同时，其中不少所谓产业资本和金融资本的结合还是相当表面化的：以上市公司的股权抵押贷款，以金融机构的资金补充自己的流动资金，以对证券公司的投资为名，借钱给证券公司炒股票。看上去，我们的企业已经与金融市场“紧密”地结合在一起，实际上金融资本与产业链条并没有实现真正意义上的互动，有的甚至是完全割裂的。无怪乎，某些企业由于主业不佳，一下子就转型成为金融投资公司。类似情形不胜凡举。
（二）在这些企业集团参股券商的过程中，也表现出一些新的投资特点：
1 在政策放开以后，越来越多的投资者开始谋求绝对控股地位。如华能集团正在试图用高价收购长城证券的分散股权，形成在长城证券的绝对控股地位；山东电力集团在蔚深证券的增资扩股中毫不犹豫地捍卫其大股东地位；深圳市投资管理公司从不放松自己在国信证券的控股权。在新的尚未尘埃落定的券商增资或重组中，这种事例比比皆是。即便在没有条件绝对控股的情形下，这些法人投资者也在力图争取更大的“话事权“，他们逐步降低或退出在一些具有强势股东的券商中的股权，仅仅是为了参股分红的投资者越来越少。
2 多数投资者普遍看好中等规模、资产干净、营业部布局合理的中型券商。如长城证券、蔚深证券等。一个原因是其规模不大，投资者可以用较小的代价获得较大的控制权。如山东电力集团用3亿多就获得了蔚深证券34.7％的控制权，华侨城集团用2个多亿就占有蔚深证券20％的股份，而它如果要在南方证券保持同样的股份将近要投资7个亿。又如红塔集团在国信证券投资4个亿才占其20％的股份，还要面对深圳市投资管理公司这个绝对控股的大股东，而在红塔证券它仅仅投资2个亿就成为公司的核心力量，并享受用自己品牌命名券商的无上荣耀和广告效应。另外一个原因：投资者们普遍认为证券市场格局未定，目前所谓的大券商并没有优胜他人的核心竞争力。证券市场可谓“中原鹿正肥”，正是有市场意识、管理能力、没有包袱的中型券商逐鹿中原、争夺市场的大好时机。一些投资者正信心百倍地发出“未来之市场是谁家之天下“的质疑。
3 这些投资者普遍愿意投资两家以上的证券公司。一则是为了分散风险，二则是巩固地位，三则是在未来资本运做中互为呼应。当然还有一部分投资者认为，对于一个有着相对较高收益的行业，投资比例相对较高一些也没有太大关系。另外从一些投资者的表现来看，在中国证监会放开券商增资的要求，降低证券业的进入门槛以后，这些法人投资者开始有了更多的选择自由，他们开始关注不同证券公司的不同特色和业务的互补性。
作者：廖 晖 来源：《证券时报》
券商营销研究 第十二篇
来源：全景网络
银河证券研究中心 田书华博士
第四节 券商营销的基本原则
券商营销是一般市场营销理论在券商经营活动中的具体应用，因此，一般的市场营销原则可作为券商营销的指导原则，但是券商作为一种特殊商品？证券的经营者，其营销活动有自己的特殊性。因此，应结合券商的营销特点，制定券商营销的基本原则。
券商业务的最大特点是：①券商提供的是一种中介服务，与顾客的关系是委托和被委托的关系；②各券商提供的服务从表面上看缺乏特性，即各券商提供的业务都大同小异，不象有形产品那样，具有自己的特性或专利，在公众眼里，一家券商与另一家券商提供的服务是非常相似的；③客户买卖证券的目的不同于一般商品购买者的目的，一般商品的购买者一般是为了获得某种使用价值，而证券的购买者一般是为了获得价值的增值，这种特点要求券商在营销过程中应坚持以下原则：
1、真诚可信原则
券商怎样才能吸引更多的客户，其中最重要的一个原则是真诚可信。虽然各家券商提供的业务和特点大体上相似，但是各家券商在公众中的形象和信誉是不一样的，提供的服务的质量也是不同的，客户到一家券商办理业务，就是购买券商的服务，而客户购买券商的服务，就是客户委托了券商为其办理业务，而委托的前提就是信任；并且，在服务过程中，券商还可以给客户提供各种建议或方案供其采纳，如果不信任券商，它就不会接受券商的建议或方案。因此，客户需要的就是真诚可信，只有券商对客户真诚，获得客户的信任，客户才乐意到这家券商办理业务，即愿意购买该券商的服务。可见，真诚可信原则是券商营销工作应该坚持的首要原则。
真诚可信包含以下几方面的内容：①真实诚恳，即券商在向客户提供服务时，提供的信息是真实、全面的，而不是虚假的或片面的，这些信息既包含券商本身的基本情况、业务范围和特点，又包括可供客户参考的经济、技术分析及预测等内容，还包括券商承诺所要履行的义务，并且这种表示必须是诚恳的，只有这样才能得到客户的信任，客户在你这里办理业务才会放心，若券商为了自己的眼前利益，隐瞒实情，向公众提供虚假信息，虽然一时会得利，但从长远看会失去客户的信任，从而失去客户，失去市场，失去利益。②科学、权威，证券业是知识型、技术型密集行业，券商的每项业务都要有严格的科学分析，在公众中树立起权威，若技术失误，分析预测误导，则必有后患，客户或券商本身必定受损，甚至陷入纠纷，这样券商在公众中就会失去威信，使公众感到该券商不可信，从而失去客户，失去市场。因此，这就要求券商在营销工作中，要注意科技投入，加强研究开发工作，使其提供的服务技术含量高、准确率高，提供的方案或建议科学、合理、可信。总之，真诚可信原则要求券商要有真诚的心，要以科学为基础，从而建立科学、权威、可信赖的形象。
2、双盈原则
券商经营活动的目的是为了盈利，而客户办理证券业务的目的也是为了盈利。因此，这就要求券商在营销工作中，要以“双盈”作为其基本原则。
虽然券商的目的是为了盈利，但这些“利”是来自客户的，只有拥有客户，券商才能盈利，而券商要想拥有更多的客户，就必须想办法使客户盈利，因此，客户盈利才是券商盈利的根基。若券商在经营活动中只为自己盈利，而不顾客户的盈亏，甚至为了自己多收佣金、多得利，来操纵市场，散布不实信息或拉高打压，制造事端，使客户的利益受到损害，这对券商业也是不利的。因为，券商收入的增加是以客户的盈利为前提的，若客户损失惨重，则就无法继续发展、继续壮大，券商将来的收入来源也将失去。况且，一些客户若在一家券商办理业务时得不到较好的服务，常常受损，就可能会转移作战地点到其它券商那里去做业务，或者不再从事证券业务，结果使券商失去客户。
双盈原则要求券商既要注意到自身的盈利，又要注意到客户的盈利，这就要求券商每开展一项业务，都要进行可行性论证，通过可行性论证来判断这项业务能否开展，可行性的前提就是符合“双赢”，即能使客户盈利，使客户能够接受此业务并能感到满意；同时，券商能从这项业务中获得盈利，若只出现“一盈”或“双亏”，则是不可行的。
双盈性原则，还要求券商要注意到业务量和盈利水平的同步发展，不能是业务量上升了，而盈利却下降了，例如，在现实中，经常有这种现象，券商之间为了争取到某公司的证券发行，争相压低佣金、手续费，甚至降低对上市公司的要求条件，使不合格的公司经包装后上市，这样势必会出现日后由于上市公司经营状况不佳，股价下跌，影响二级交易市场的活跃性，从而导致二级交易市场交易量的下降，进而影响券商的交易佣金的收入，同时也影响筹资者和投资者的利益，最终使券商失去客户、失去市场、业务量下降，盈利下降。可见，“双盈”原则是券商营销工作应遵循的基本原则。
3、便利原则
便利原则即要求券商在对客户提供服务时，使接受服务的客户感到方便，顺利和满意，什么形式的服务能方便客户，就尽量给客户提供什么形式的服务。比如，营业网点的设置就应该按便利原则设置，让客户感到来去方便、安全、快捷；再者，客户在券商处办理业务时，特别是对于新入市的客户，对证券市场不太熟悉，券商就应该做好咨询、指导，使客户尽快了解办理业务的程序、委托程序，这也是便利原则的要求。要使客户感到便利，券商就应该不怕麻烦、不怕费事，要做到这一点，券商就应该在思想上、意识上引起重视，一切为客户着想，善于为客户排忧解难。要利用各种手段，改进和提高服务质量，例如采用先进的技术手段和方法（例如电话委托交易、网上交易等）简化手续，简化操作程序，使客户真正感到方便、快捷、安全。可以说，在各券商提供的服务很相似的情况下，客户就是看在那家券商办理业务方便，那家券商提供的服务使客户感到方便，那家券商就能赢得客户、赢得市场、赢得利润。
4、咨询指导
咨询与指导是指对客户的咨询或指导，就是通过培训、辅导、分析、预测和建议等形式，给投资者或筹资者提供业务上的帮助，使他们在办理各项业务时得以顺利进行，并达到满意的结果。
证券市场是技术含量较高的市场，无论是一级市场、二级市场或新兴业务市场，要想稳定并扩大客户数量，在市场竞争中处于优势地位，需要做很多工作，其中券商对客户的咨询指导是增加券商营销能力得一项重要方面。咨询、指导的内容应根据不同的客户对象而有所不同。对证券发行公司，要以《公司法》、《证券法》等相关的法律、政策，以及现代公司的一般理论作为主要内容，进行辅导；对二级市场上的投资者要以证券投资理论与技巧为内容进行培训，并帮助客户进行经济形势分析和预测，提供适当的投资方案或建议；对新兴业务市场的客户，要进行公司兼并及反兼并策略的分析与建议、进行公司理财的咨询等等。通过各种形式的咨询与指导，来巩固市场和扩大市场，而要搞好这方面的工作，就需要有一个高素质的职工队伍，这就要求券商还要加强自身员工素质的培养，建成一个高素
质的队伍，以适应这方面工作的需要。
5、业务创新
在现代市场经济中，业务创新是增加企业营销能力的一个重要方面，券商作为知识密集型与资本密集型相结合的企业，这一点对其来说更是经营取胜的至高准则。随着我国资本市场逐步成熟，券商的业务创新能力将成为其能否在激烈的竞争中站稳脚跟，不断提高市场份额的关键因素。
券商的业务创新既包括品种创新，又包括营销方法创新、营销方案创新等内容，总之，就是通过标新立异的手段，来提高券商的营销能力，扩大市场占有率。
在券商的业务创新中，产品创新最有意义，因为其它方面的创新很容易模仿，而券商一旦在某产品创新方面取得突破，不但意味着券商开辟了新的业务领域，形成了新的利润来源，而且在随后的竞争中，该券商就抢占了市场的先机，拥有该种业务领域的先机之利，使自己处于竞争的优势地位。产品创新要求券商要根据市场投融资双方的需要，不断推出新的市场概念，创造新的热门投资品种和新的市场投资热点。对我国券商而言，设计与开发新的证券品种，有两种路径可循：一是学习与借鉴；二是创造与开发。所谓学习与借鉴，就是对发达与成熟市场上已有的而我国市场上还没有的品种，根据我国市场发展的要求，通过吸收与消化后，作为我国证券市场上的新品种加以推出；所谓创造与开发，就是我国现在没有且国外也没有的交易品种，根据我国市场发展的需要与条件，设计与开发全新的品种。
6、突出特色
特色即有别于其它同类的特别之处。在激烈的市场竞争中，券商有自己的特色，才能引起社会的关注，才能引起社会的兴趣。一家券商不可能样样都比其它券商强，样样都能在同行中处于领先地位，但是一家券商要想在激烈竞争的市场中站稳脚步，至少应在一个方面有明显的突出优点，有自己的特色，并以此为依托而确定自己的竞争优势。这样的券商，才能备受关注，并给人以好感，从而吸引客户，扩大市场占有份额。
突出特色，这一点对于我国券商来说显得更加重要，因为，我国券商目前所提供的服务都是同质的，缺乏差别服务和特色服务，而且竞争手段与方式都过于单调。但从另一方面来看，这种情况也正是券商创造特色的机会。因为，一般券商都没有自己的特色，一旦某一券商在某一方面搞出点使公众产生好感的“特别”之处，就会特别引人注目，取得良好的效果，对其营销力的提高将大有益处。
7、情感培养
券商与客户之间的关系一般来说应该是一个持续的长期过程，而不是“一锤子买卖”。如：股民要进行股票买卖，并不是只买一次或只卖一次，而是要经常地从事这项活动，但是股民可以到不同的券商处去进行股票买卖，怎样稳定已有的客户，并不断扩大客户数量，影响这方面的因素很多，但是券商和客户的感情交往是其中一个不可忽视的因素。如果在业务活动中，券商能和客户进行深入的感情交往，使客户对券商产生浓厚而友好的感情，那么它就能稳定这些客户，并通过这些已有的客户去影响并吸引更多的其它客户。因此，要搞好券商营销工作，还应加强券商和客户的情感交往，培养客户包括广大公众对券商的感情，这就要求券商在营销活动中，要做到服务周到，待人热情，言行一致，讲求信誉，使客户感到券商就是他们的知己、它们的朋友。这样才能塑造美好的公司形象，从而稳定并吸引更多的客户，从而达到营销的目的。
券商如何拓展证券电子商务 第十三篇
券商如何拓展证券电子商务
归纳起来，前者认为拓展证券电子商务的成本很高，是传统券商能力所不及的；后者则认为拓展证券电子商务的成本不高，同时收益又是很确定的。其实，以上两类看法都是不正确的、片面的，是认识上存在的两个误区。一般而言，传统营业部方式在房租、人员以及行政办公等方面的开支是很大的；相比较而言，网上交易方式在系统建设、技术升级、广告开支和售后服务方面的开支要大一些，同时券商为了推广网上交易这一新业务，往往还要在佣金收取方面给予网上交易客户以一定的折扣优惠。因此，很难说网上交易方式的成本就一定比传统经纪方式高或者是低。
那么，究竟应该如何认识证券电子商务的收益与成本呢？我们的体会是：
1.对于证券电子商务，很多人认为其最大的特点就是边际成本趋近于零，因此随着规模的扩大，证券电子商务的拓展成本就会很低。在现实经济生活中，这一点要受到其他因素的制约：(1)规模。其实，电子商务平台的设计容量和承受能力总是有限的。若客户数量在一定限度之内变化时（如在5万人以内），券商可能就不需要追加投入；但当客户数量突破这一限度时（5万人），券商就需要对系统加以改造，这时成本不可避免就会上升。另外，随着经济的发展和人们收入水平的提高，客户的需求越来越趋于个性化，这在一定程度上制约了业务的发展规模，从而使电子商务的成本优势很难真正显现出来。(2)在电子商务领域，信息技术、客户偏好等瞬息万变。在激烈的市场竞争中，券商面临的竞争压力很大。由于竞争对手在技术方面持续投入，这就逼迫其他券商采取类似的做法，不然就无法扩展市场甚至无法保住原有的市场份额，成本自然就会水涨船高。
由此可以说，单边向下的成本曲线在现实经济生活中是不多见的。一些学者认为，传统经济的成本曲线是”V“形，而新经济的成本曲线是”U"形的。我们认为，证券电子商务的成本曲线不是连续的，而应该是间断的、跳跃式的。证券电子商务的成本曲线究竟呈什么形态，将主要取决于市场规模的大小、客户偏好的变化以及市场竞争的激烈程度。
2.传统券商在拓展电子商务方面，特别是在发展初期，存在着大量的隐性成本。一些券商开始拓展电子商务时，大多抱有试试看的想法，因此在技术和信息等方面往往以自主开发来替代外购，以员工的加班加点来节省外购的费用。表面上看成本似乎没怎么增加，但实际上存在着大量的隐性成本。从动态的角度看，短时间内公司员工可以忍受，长期下去员工必然会要求增加报酬来加以补偿，同时员工的加班加点总是有极限的；而且券商是不可能什么都长期依赖自主开发的，因此这一方式其实不具备可持续性。随着时间的推移，隐性成本很快就会显性化。另外，证券电子商务是一项新业务，这项业务必然会涉及券商的各个环节。因此在相当长的一段时间内，这方面的磨合成本不容忽视。
3.由于传统券商原有的基础和拓展的方式存在差异，因此不同的券商有着不同的收益和成本结构。有的券商属于学习型的，内部协调和沟通起来比较方便，这样的券商去拓展证券电子商务的`成本就会比其他券商低得多，所获取的收益相应就会比较高。
在拓展的方式上，有的券商要么干脆不介入，要介入就是大投入、大手笔，广告铺天盖地，声势浩浩荡荡；有的券商则不紧不慢、不温不火，坚持循序渐进的做法。选择不同的做法，成本结构自然存在很大的差异。就笔者的体会，则是倾向于后者。因为无论是传统经济还是新经济，成本的控制都是非常必要的。
4.互联网络的出现和发展在为投资者提供新的证券交易手段和股票认购途径的同时，也为投资者接受更多、更好的服务提供了便利。券商可以借助互联网络对客户的投资偏好和交易习惯进行分析，根据客户的情况有针对性地提供个性化的服务。同时券商还可以通过互联网络开展营销活动，发展更多的客户。不然，在激烈的市场竞争中，如果竞争者借助互联网络为客户提供快捷方便的交易方式和丰富而又个性化的信息咨询服务，则券商就很难留住原有的客户，更不要说去发展新的客户了。从这个意义上说，证券电子商务的
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券商实习面试自我介绍 第十四篇
我是一个性格稳重，心理素质较好的人。做事踏实认真，热情主动，吃苦耐劳，并且敢于承担责任。平时喜欢和他人沟通，善于与人相处，具有良好的团结合作精神。
四年来，我一直怀着对本专业的热爱，认真学习专业知识。学习了电路分析，微机原理，c/c++编程，数字/模拟电子技术，单片机，dsp，电路cad等等一系列与电子相关的课程；出于对嵌入式开发的爱好，我自学了许多嵌入式方面的知识，比如arm嵌入式系统，linux操作系统，linux c编程，uc/gui等。参加了西南大学创新基金项目，并担任主要队员，培养了团队合作意识，学到了一定的开发经验，并了解到了很多先进技术。
作为一名电子专业的大学应届毕业生，我所拥有的是年轻和知识。年轻虽然缺少经验，但是年轻也意味着热情和活力，我自信能凭自己的能力和学识在毕业以后的工作和生活中克服各种困难，不断实现自我的人生价值和追求的目标。
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